SaaS-Vertrieb

Der Vertrieb ist ein wesentlicher Bestandteil des Lebensnervs eines jeden Unternehmens, von Start-ups bis hin zu großen Konzernen. Während der Vertriebsprozess in vielen Branchen gleich abläuft, müssen Sie beim Vertrieb in der SaaS-Branche einige entscheidende Unterschiede beachten. Hier finden Sie alles, was Sie über den SaaS-Vertrieb wissen müssen.

Was ist SaaS-Vertrieb?

Der Verkauf von SaaS (Software as a Service) kann verwirrend sein, vor allem für Personen, die neu in der Technikbranche sind. Dabei handelt es sich um den Verkauf von Software, die als Online-Dienstleistung für Kunden bereitgestellt wird. Diese Art von Software ist in der Regel abonnementbasiert, d. h. die Kunden zahlen eine wiederkehrende Gebühr für die Nutzung der Software auf einer kontinuierlichen Basis.

Ist der SaaS-Vertrieb lukrativ?

Ja, der Verkauf von SaaS ist lukrativ. Tatsächlich gehört er zu den am schnellsten wachsenden Branchen aller Zeiten. Das Gute an SaaS ist, dass es drei Aspekte beinhaltet, die es zu einer attraktiven Berufswahl für viele Menschen machen.

SaaS-Vertriebsjobs

Hohe Software-Marge

Die Gewinnspannen für diese Art von Unternehmen sind hoch, weil sie als Dienstleistungen angesehen werden. Wenn Sie irgendeine Art von physischem Produkt verkaufen, müssen Sie diese Waren kaufen oder herstellen, bevor Sie sie verkaufen und einen Gewinn erzielen können.

Aber bei SaaS brauchen Sie nur Ihre Arbeitskraft, und schon sind Sie im Rennen. Das macht SaaS-Verkäufe sehr lukrativ. Es gibt keine Produktions- oder Materialkosten, um die man sich kümmern muss.

Starkes Wachstum des SaaS-Marktes

Derzeit wird der SaaS-Markt auf etwa 152 Milliarden Dollar geschätzt, die bis 2023 auf 208 Milliarden Dollar anwachsen sollen. Bei solchen Zahlen fällt es schwer, nicht im SaaS-Vertrieb tätig werden zu wollen. Wenn Sie sich außerdem für neue Technologien begeistern und gerne mit Unternehmern zusammenarbeiten, dann könnte SaaS ein großartiges Berufsfeld für Sie sein.

Ist es schwierig, SaaS zu verkaufen?

Ja, der Verkauf von SaaS ist schwierig. Die Branche ist hart umkämpft, und es gibt viele unbekannte Faktoren. Außerdem gibt es enorme Einstiegshürden für neue Verkäufer, was dazu führen kann, dass Sie anfangs nicht genügend Leads generieren können. All diese Schwierigkeiten machen es den Verkäufern sehr schwer, Geschäfte abzuschließen. Glücklicherweise gibt es Dinge, die Sie tun können, um den Prozess zu vereinfachen!

1. Recherchieren Sie Ihre Käufer

Sie müssen alles über Ihren Kunden wissen, bevor Sie ihn ansprechen. Was sind ihre Ziele? In welcher Phase befinden sie sich? Welche spezifischen Merkmale werden ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen? Gibt es Konkurrenten? Wenn ja, was unterscheidet sie von diesen Wettbewerbern? Wie können Sie am besten mit ihnen kommunizieren? Diese Fragen sollten vor der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden beantwortet werden.

2. Telefonieren Sie

Der Weg, all diese Schwierigkeiten zu überwinden, führt über das direkte Gespräch mit potenziellen Kunden. Telefonanrufe sind persönlicher als E-Mails oder Nachrichten und geben Ihnen die Möglichkeit, mehr über die geschäftlichen Bedürfnisse Ihres Kunden zu erfahren.

Eine weitere gute Möglichkeit, mehr über die Probleme potenzieller Kunden zu erfahren, besteht darin, bestehende Kunden zu befragen. Wenn Sie mit aktuellen Kunden sprechen, sollten Sie sie über die Fortschritte auf dem Laufenden halten und versuchen, Lösungen für ihre aktuellen Probleme anzubieten.

Stellen Sie auch offene Fragen, um zu verstehen, wie sie Ihr Produkt verwenden, und teilen Sie Erfolgsgeschichten von anderen Kunden. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbotschaften und -taktiken anpassen.

3. Partnerschaften einrichten

Partner sind ein guter Weg, um an der Konkurrenz vorbeizuziehen. Gibt es Unternehmen, die ergänzende Dienstleistungen zu den Ihren anbieten? Teilen Sie Ihre Ressourcen mit anderen und helfen Sie sich gegenseitig, Ihr Geschäft ohne zusätzliche Kosten auszubauen. Viele Unternehmer arbeiten gern mit anderen zusammen, die sich in ihrer Branche gut auskennen, daher lohnt es sich immer, Partnerschaften einzugehen.

Wie wird SaaS in der Regel verkauft?

Die Art und Weise, wie SaaS verkauft wird, hängt von der Preisgestaltung und der Komplexität des Produkts ab. Wenn ein Unternehmen die Koordination zwischen mehreren Personen oder Abteilungen benötigt, ist der Verkaufsprozess komplexer. Im Grunde muss jedes Mitglied des Einkaufsausschusses mit an Bord sein. Einfachere Lösungen können sehr wohl ohne einen Verkäufer verkauft werden. Es gibt drei gebräuchliche SaaS-Verkaufsmodelle.

1. Selbstbedienung

Das günstigste Vertriebsmodell für SaaS ist der Freemium-Ansatz. Die Software wird in der Regel durch die Bereitstellung einer kostenlosen Testversion des SaaS-Angebots verkauft. Der Kunde kann die Software für einen bestimmten Zeitraum kostenlos nutzen, danach wird ein Abonnementpreis festgelegt. Einige Anbieter berechnen den Preis sofort nach Ablauf der Testphase. 

In der Regel wird bei diesem eigennützigen Ansatz kein Verkaufsteam eingesetzt. Marketing ist jedoch unerlässlich, um dieses Vertriebsmodell zum Erfolg zu führen. Dieses Modell wird vor allem verwendet, wenn die SaaS einen niedrigen Preis hat und die Software nicht implementiert werden muss.

2. Transaktionsverkäufe

Dieses Vertriebsmodell erfordert mehr Aufwand bei der Umsetzung, aber nicht so viel Aufwand wie der Unternehmensvertrieb. In der Regel ist diese Art des Vertriebs auch teurer als das Selbstbedienungsmodell. Aber nicht so teuer wie der Enterprise-Ansatz. Der Transaktionsverkauf hat auch keine langen Verkaufszyklen.

3. Unternehmensverkäufe

Die komplexesten Softwareprodukte werden mit dem Enterprise Sales-Ansatz verkauft. Er beinhaltet lange Verkaufszyklen und große und komplexe Verträge, und der Einkaufsausschuss umfasst mehrere Disziplinen innerhalb der Kundenorganisation. Außerdem ist die Implementierung von Software, die mit dem Enterprise Sales-Ansatz verkauft wird, immer mit einem größeren Aufwand verbunden.

Ist SaaS eine gute Branche?

Ja, die SaaS-Branche ist großartig, dank des ständigen Stroms erfolgreicher Unternehmen, die auf den Markt kommen. Außerdem gibt es in dieser Branche mehrere Karrieremöglichkeiten, darunter;

Software-Entwicklung

Wenn Sie im Softwareentwicklungsteam tätig sind, gehören die Entwicklung, das Testen und die Bereitstellung neuer Anwendungen zu Ihren Aufgaben. In einer höheren Position, z. B. als Projektmanager oder leitender Entwickler, umfasst Ihre Arbeit die Beaufsichtigung und Leitung kleiner Teams in allen Aspekten der Softwareproduktion. Das bedeutet, dass die SaaS-Branche Raum für Wachstum hat, weil es immer Kunden geben wird, die nach neuen Lösungen suchen.

Produktmanagement

Die SaaS-Branche bietet auch zahlreiche Möglichkeiten für Produktmanager, von denen sich einige auf B2B-Marketing (Business-to-Business), B2C-Marketing (Business-to-Consumer), Produktstrategie, Preisgestaltung und Verpackung spezialisieren.

All diese Positionen erfordern ein Verständnis von Geschäftsmodellen, die die Erzielung von Einnahmen von Endverbrauchern auf wiederkehrender Basis beinhalten.

Vertrieb und Marketing

In der SaaS-Branche gibt es neben den Kundenbetreuern auch immer mehr Geschäftsentwicklungsteams. Dies gilt insbesondere für Unternehmen, die ein abonnementbasiertes Produkt oder eine abonnementbasierte Dienstleistung verkaufen, für die sie einen konstanten Strom neuer Kunden benötigen, während die bestehenden Kunden abwandern.

Wenn sich Ihr Vertriebsteam zum Beispiel auf Google Apps for Work konzentriert, müssen Sie jedes Mal, wenn der Vertrag eines Unternehmenskunden ausläuft, einen neuen Kunden finden.

Projektleitung

Dies ist eine weitere hochwertige Position in der SaaS-Branche, die eine Kombination aus Planungs-, Prognose- und Berichterstattungsfähigkeiten sowie Erfahrung in der Zusammenarbeit mit zahlreichen Interessengruppen erfordert. Es ist zum Beispiel wichtig, dass Sie die Anforderungen Ihres Produktmanagers, die Probleme des Kundendienstes und des IT-Supports verstehen, bevor Sie einen Zeitplan erstellen.

Möchten Sie im SaaS-Vertrieb tätig werden?

Kurz gesagt: Der SaaS-Vertrieb ist eine lukrative und lohnende Branche, die nicht so schwierig ist, wie es vielleicht scheint. Es erfordert viel Hingabe und harte Arbeit, um erfolgreich zu sein, aber mit der richtigen Menge an Leidenschaft und Engagement kann jeder erfolgreich werden.

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