Aufbau eines starken SaaS-Vertriebsteams: Die Schlüsselkomponenten einer erfolgreichen Strategie

Ein großartiger SaaS-Vertriebsprozess ist eine der größten Chancen für ein SaaS-Unternehmen. Der Verkauf von Software in B2B-Märkten ist schwierig und erfordert hochqualifizierte Vertriebsmitarbeiter. Ein erfolgreiches SaaS-Verkaufsteam bringt Einnahmen und bietet Möglichkeiten, andere Bereiche des Unternehmens, wie Marketing und Produktentwicklung, zu beeinflussen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie wichtig es ist, die richtigen Mitarbeiter zu rekrutieren, damit Sie den Vertrieb als Wachstumsmotor nutzen können. Ein starkes SaaS-Vertriebsteam kann zum Erfolg führen, indem es den Umsatz steigert, neue Kunden anzieht und die Kundenbeziehungen verbessert.

Herausforderungen beim Aufbau eines SaaS-Vertriebsteams im B2B-Bereich

SaaS-Unternehmen profitieren davon, in den Aufbau eines starken SaaS-Vertriebsteams zu investieren. Denn einer der wichtigsten Werte eines starken Vertriebsteams ist, dass es die Fähigkeit erhöht, Finanzmittel von Investoren zu erhalten. Diese Fähigkeit, Investoren anzuziehen, ist besonders wertvoll für SaaS-Start-ups und SaaS-Scale-up-Unternehmen.

Der Aufbau eines starken SaaS-Vertriebsteams ist jedoch kein Kinderspiel. Beim Aufbau eines Vertriebsteams gibt es eine Reihe von Herausforderungen zu berücksichtigen.

1. Aktuelle Knappheit auf dem Arbeitsmarkt

Dieser Begriff bezieht sich auf den Mangel an jungen und qualifizierten Arbeitskräften. B2B- und SaaS-Unternehmen haben in der Regel eine niedrigere Fluktuationsrate als ihre Pendants im Consumer-Bereich. Aber die SaaS-Verkaufsquote ist viel niedriger. Dies bedeutet, dass auf dem Markt nur eine begrenzte Anzahl von Vertriebsstellen zur Verfügung steht. Viele Vertriebsprofis arbeiten mindestens ein Jahr lang in einem Unternehmen und sind nicht sofort verfügbar.

Bewerber für Saas-Verkaufsteams sehen sich einem wettbewerbsintensiven Einstellungsumfeld mit begrenzten Ressourcen und einem wettbewerbsfähigen Gehalt gegenüber. Saas-Vertriebsteams bieten wettbewerbsfähige Löhne und Anreize, um Vertriebskandidaten auf dem Markt anzuziehen. Eine solide Erfolgsbilanz ist für die künftige Einstellung von Saas-Vertriebsteams unerlässlich. Dies kann den Umsatz, das Kundenwachstum und die Mitarbeiterbindung erhöhen.

Timing ist alles, und ein ausgedehntes Netzwerk von Vertriebsprofis hilft einem, zu wissen, wen man wann kontaktieren muss.

2. Herausforderungen des Vertriebs in der B2B-Branche

Besonders für SaaS-Unternehmen, die in der B2B-Branche tätig sind (d. h. an andere Unternehmen und nicht an Verbraucher verkaufen), ist der Vertrieb eine größere Herausforderung. Verkäufe an B2B-Unternehmen bedeuten in der Regel einen längeren Verkaufszyklus. Potenzielle Kunden benötigen mehr Berührungspunkte, wenn sie einen Kauf in Erwägung ziehen, insbesondere wenn es sich um ein hochpreisiges Produkt oder eine Dienstleistung handelt. Verkaufszyklen von 6 Monaten oder länger sind keine Ausnahme.

3. Herausforderungen beim Verkauf von Saas-Software

SaaS-Produkte und -Dienstleistungen werden in einer Vielzahl von Branchen eingesetzt. Die SaaS-Branche ist jedoch hart umkämpft, und beim Verkauf von SaaS sind viele Faktoren zu berücksichtigen. Bietet das SaaS-Unternehmen einen Service an, den man unbedingt haben muss, oder ist er nur "nice-to-have"? Erfordert die Lösung Unterstützung bei der Implementierung der Software oder handelt es sich um einen selbst zu installierenden Dienst, für den lediglich ein Konto eingerichtet werden muss?

SaaS-Verkaufsteams sind unerlässlich, wenn es darum geht, potenziellen Kunden hilfreiche Produktinformationen zur Verfügung zu stellen. Und aufgrund der längeren Verkaufszyklen sowohl im SaaS- als auch im B2B-Bereich erfordert der Verkauf eines SaaS-Produkts oder -Dienstes in der Regel ein umfassenderes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden.

Schaffung spezialisierter Vertriebsrollen und Abstimmung der persönlichen Fähigkeiten

Vertriebsingenieure sind speziell für die Einführung von SaaS-Anwendungen bei potenziellen Kunden ausgebildet. Dazu gehört die Unterstützung bei der Einrichtung der Anwendung, die Verbesserung der Effizienz und die Bereitstellung von Zusatznutzen. Vertriebsingenieure sind auch für die Schaffung produktiverer Arbeitsabläufe verantwortlich, indem sie mit anderen Unternehmensabteilungen zusammenarbeiten und für ein positives Kundenerlebnis sorgen.

Innerhalb eines SaaS-Vertriebsteams müssen Sie die verschiedenen Bereiche des Geschäfts isolieren und Ihr Team und seine persönlichen Fähigkeiten so ausrichten, dass sie sich auf dieses Verarbeitungselement konzentrieren. Die Organisationsstruktur für SaaS-Vertriebsteams ist flach und flexibel und ermöglicht eine zugängliche Kommunikation. Eine effektive Kommunikation ist für das reibungslose Funktionieren eines SaaS-Unternehmens unerlässlich, insbesondere im Vertrieb.

Übliche SaaS-Vertriebsrollen

• Sales Development Representative oder SDR (Fokus auf Outbound-Aktionen zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und zur Aufnahme von Gesprächen)

• Market Development Representative (Schwerpunkt auf der Weiterverfolgung von eingehenden Leads)

• Account Executive (Fokus auf Treffen mit potenziellen Kunden)

• Customer Success Manager (Fokus auf die wiederkehrende Nutzung der Dienstleistung oder des Produkts durch bestehende Kunden)

• Account Manager (Fokus auf Upsell-Möglichkeiten bei bestehenden Kunden)

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Durch diese getrennten Vertriebsaufgaben und die Möglichkeit für die Teammitglieder, ihre jeweilige Rolle bei der Unterstützung potenzieller Kunden während des erweiterten Vertriebszyklus zu spielen, wird die Konzentration gefördert. Die Vertriebsmitarbeiter werden nicht durch den Versuch, alle Elemente des gesamten Vertriebsprozesses zu beherrschen, abgelenkt.

Bildung von Vertriebsteams in verschiedenen Zusammensetzungen auf der Grundlage des Ansatzes

Bei der Zusammenstellung eines SaaS-Verkaufsteams ist es am besten, ein Team zusammenzustellen, in dem jeder berufliche Schwerpunkt vertreten ist. Und auch dort, wo die persönlichen Stärken und Fähigkeiten am besten zur Geltung kommen. Wie funktioniert das?

Standardansatz für den Aufbau eines Vertriebsteams

Der Standardansatz für den Aufbau eines Vertriebsteams beurteilt die Leistung jedes Einzelnen. Es werden Ziele und persönliche Definitionen für den Erfolg festgelegt. Dies ermöglicht den Teammitgliedern ein individuelleres Wachstum und das Erreichen persönlicher und beruflicher Ergebnisse. Ein solcher Ansatz trägt dazu bei, eine gezielte und konsistente Botschaft an die verschiedenen potenziellen Kunden zu richten.

Fokus auf Inbound-Ansatz beim Aufbau eines Vertriebsteams

Wenn Sie sich beim Aufbau Ihres Teams auf einen Inbound-Ansatz konzentrieren möchten, benötigen Sie ein Team aus Vertriebs- und Marketingexperten, die sich darauf konzentrieren, Ihr Produkt über alle Kanäle bekannt zu machen. Von Google-Kampagnen über Pressemitteilungen bis hin zu Linkedin-Kampagnen. Sie werden gezielte Besucher und potenzielle Leads auf Ihre Website oder Ihren Blog locken, und Ihr Vertriebsteam wird sich darauf konzentrieren, diese Leads in neue Kunden zu verwandeln.

Der Vorteil dieses Systems besteht darin, dass die Kosten für die Kundenakquise bei einer bestimmten Zielgruppe geringer sind. Dies ermöglicht eine schnellere Marktdurchdringung und höhere Konversionsraten für Marketingkampagnen. Saas-Verkaufsteams benötigen konstante Leads, die bei Bedarf von einem Marketingteam produziert werden können.

Fokus auf gezielten Ansatz beim Aufbau eines Vertriebsteams

Wenn Sie sich auf einen zielgerichteten Ansatz konzentrieren, müssen Sie sich weiter mit Ihren Marketingfachleuten abstimmen. Das Marketingteam ist für die Gewinnung potenzieller Kunden zuständig, indem es die verschiedenen Arten von Kunden ermittelt, die an den Angeboten Ihres Unternehmens interessiert sein könnten. Kriterien können Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung, Land, Branche und so weiter sein.

Durch die gezielte Ansprache potenzieller Kunden und die Übermittlung der wichtigsten Botschaften an sie liefert das Marketing Ihrem Vertriebsteam Marketing Qualified Leads (MQLs). Ihr Vertriebsteam muss dann nachfassen und einen MQL in einen zahlenden Kunden umwandeln.

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