Was sind die wichtigsten SaaS-Verkaufsmetriken?

Neben dem eigentlichen Produkt gilt das Vertriebsteam in der Regel als einer der wichtigsten Bestandteile eines Start-ups. Ohne Menschen und einen effektiven Vertriebsprozess wird ein Produkt im Regal liegen und letztlich scheitern. Wenn sich Ihr Unternehmen vergrößert, ist der Aufbau eines skalierbaren Vertriebsprozesses, der es Ihnen ermöglicht, mit Ihrem Unternehmen mitzuwachsen, unerlässlich.

Was ist SaaS-Vertrieb?

SaaS-Verkauf ist der von SaaS-Unternehmen verwendete Verkaufsprozess. Es handelt sich um eine Form des Vertriebs, die sich auf den Verkauf von Software als Dienstleistung (SaaS) an Unternehmen konzentriert.

Im SaaS-Vertrieb ist es unerlässlich, über die Tools und Erkenntnisse zu verfügen, die Sie für die Planung, Verfolgung und Ausführung jeder Phase des Vertriebsprozesses benötigen, von der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss. Saas Sales verwendet außerdem anpassbare Dashboards und Berichte, die Ihnen Zugriff auf Echtzeitdaten zu jedem Schritt des Vertriebsprozesses geben, sodass Sie fundierte Entscheidungen über Ihre Strategie und Taktik treffen können.

Was sind die wichtigsten Metriken für den Saas-Vertrieb?

SaaS-Vertriebsmitarbeiter müssen oft mit mehreren Metriken und KPIs jonglieren. Sie können viele verschiedene Metriken verwenden, um den Erfolg Ihres Teams zu messen, aber einige sind wichtiger als andere. Hier sind die wichtigsten SaaS-Vertriebskennzahlen, die Sie verfolgen müssen:

Was ist die Vertriebspipeline?

Dies ist die Anzahl der potenziellen Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet haben. Dies sollte jede Woche verfolgt und täglich gemeldet werden. Ihr Vertriebsteam sollte in der Lage sein, zu erfassen, wie viele Geschäfte sie bearbeiten, wie viele Geschäfte sie in den nächsten 30 Tagen (oder in einem für Ihr Unternehmen sinnvollen Zeitraum) abschließen wollen und wie viele Verkäufe sie abschließen müssen, um ihre Quote zu erfüllen.

Was sind Kundenakquisitionskosten?

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind der Gesamtbetrag, der für die Gewinnung und Bindung eines neuen Kunden ausgegeben wird. Die CAC umfassen Marketing-, Vertriebs- und andere Ausgaben im Zusammenhang mit der Gewinnung neuer Kunden.

Die CAC wird oft als ein Vielfaches der Bruttomarge ausgedrückt, z. B. "Die CAC des Unternehmens betrug das Dreifache der Bruttomarge". Das bedeutet, dass das Unternehmen für jeden Dollar an verkauften Produkten 3 Dollar für Kundenakquisitionsaktivitäten ausgegeben hat. CAC kann auch als Prozentsatz des Umsatzes oder der Buchungen ausgedrückt werden.

Unternehmen nutzen CAC, um ihre Effizienz bei der Gewinnung neuer Kunden zu messen. Dies ist wichtig, wenn sie Wege finden wollen, ihre Ausgaben für Wachstumsaktivitäten zu senken und gleichzeitig ihr Geschäft auszubauen.

Was ist Neukundenakquise?

Dies ist die Anzahl der neuen Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum hinzugekommen sind. Diese Kennzahl ist von entscheidender Bedeutung, denn sie zeigt, ob Ihr Team seine Ziele erreicht oder nicht, und kann Ihnen helfen, Lücken in Ihrem Verkaufszyklus zu erkennen, um die Konversionsraten zu verbessern.

Was ist die Gewinnrate?

Die Gewinnrate ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, die sich auf SaaS konzentrieren. Sie misst, wie viele qualifizierte Leads sich nach der Anmeldung für eine kostenlose Testversion in zahlende Kunden verwandelt haben.

Wenn Sie ein SaaS-Geschäft betreiben, müssen Sie Ihre Gewinnrate kennen. Sie sagt Ihnen, wie viele Ihrer kostenlosen Testnutzer zu zahlenden Kunden werden. Anhand dieser Kennzahl können Sie feststellen, ob Sie mehr Ressourcen in Marketing, Onboarding und Support investieren sollten. Oder ob Sie lieber weniger Ressourcen einsetzen und sich auf die Verbesserung des Kundenerlebnisses mit weniger Ressourcen konzentrieren sollten.

Darüber hinaus hilft Ihnen die Kenntnis der Gewinnrate bei der Vorhersage, wie viele neue Kunden Sie in einem bestimmten Monat oder Quartal gewinnen werden. Wenn Ihre Gewinnrate beispielsweise 10 % beträgt, werden Sie jeden Monat 10 neue zahlende Kunden erhalten, die qualifizierte Leads (kostenlose Testnutzer) sind.

Was ist der durchschnittliche Umsatz pro Kunde/Monat?

Dies ist der durchschnittliche Umsatz pro Kunde/Monat und spiegelt wider, wie viel Umsatz jeder Kunde während seiner Lebenszeit mit Ihrem Unternehmen generiert. Dies ist eine weitere wichtige Kennzahl, denn sie gibt Aufschluss darüber, wie viel ausgegeben wird.

Was ist ein monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)?

Der monatlich wiederkehrende Umsatz ist der Gesamtbetrag, den Ihr Unternehmen durch monatliche Abonnements erhält. Dies ist eine hervorragende Methode, um die Gesundheit Ihres Unternehmens zu messen, da es zeigt, wie viel Sie jeden Monat verdienen. Sie können MRR auch verwenden, um Ihre Einnahmen über verschiedene Zeiträume hinweg zu vergleichen und sie mit denen Ihrer Konkurrenten zu vergleichen.

MRR misst alle wiederkehrenden Einnahmen von Kunden, die ihr Abonnement im nächsten Monat fortsetzen werden. Die Formel ist einfach:

MRR in Dollar = Monatlich wiederkehrender Umsatz / Durchschnittliche Vertragsdauer (ACL).

Was ist Kundenbindung?

Kundenbindung ist der Prozess, bei dem Sie Ihre Kunden an sich binden. Es ist wichtig, Kunden an sich zu binden, da sie eher bereit sind, erneut bei Ihnen zu kaufen oder ihr Abonnement zu verlängern. Sie werden auch eher ihren Freunden von Ihrem Unternehmen erzählen und Ihr Unternehmen weiterempfehlen.

Die Kundenbindung ist der effektivste Weg, Ihren Kundenstamm zu vergrößern, da sie weniger kostet als die Gewinnung neuer Kunden. Außerdem hat sie eine höhere Rücklaufquote. Der beste Weg, Kunden zu binden, sind Treueprogramme. Hier sind einige Tipps zur Erhöhung der Kundenbindung:

  • Gib ihnen, was sie wollen - wenn jemand etwas von dir kauft, dann weil er es will. Wenn Sie herausfinden können, was sie sonst noch wollen, geben Sie ihnen auch das.
  • Bieten Sie Rabatte auf verwandte Artikel oder Dienstleistungen an, um bestehende Kunden zu Wiederholungskäufen anzuregen, anstatt neue Kunden zu gewinnen.
  • Bieten Sie einen qualitativ hochwertigen Service - dazu gehört die schnelle Beantwortung von Anfragen, ein hervorragender technischer Support bei Bedarf und die rasche Lösung von Problemen, wenn möglich. Auf diese Weise haben die Kunden nicht das Gefühl, dass sie sich in Zukunft erneut an Sie wenden müssen (was beiden Seiten Zeit spart).
  • Machen Sie es den Kunden leicht - stellen Sie sicher, dass Ihre Website für die Besucher leicht zu navigieren ist und dass sie verstehen, wie alles funktioniert.

Was ist der Customer Lifetime Value?

Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der Gesamtbetrag, den ein Unternehmen mit einem Kunden über dessen gesamte Lebensdauer hinweg verdient. Mit anderen Worten: Er ist die Summe aller Einnahmen, die Sie mit einem bestimmten Kunden erzielen.

Der Customer Lifetime Value schätzt, wie viel Geld Sie von jedem Kunden während seiner Lebensdauer erwarten können. Er wird berechnet, indem man den durchschnittlichen Kaufwert eines Kunden mit seiner durchschnittlichen Lebensdauer in Jahren multipliziert.

Diese Formel geht davon aus, dass jeder Kunde im Laufe der Zeit in regelmäßigen Abständen Käufe tätigt. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben Kunden, die alle drei Monate einen Kauf tätigen. In diesem Fall errechnet sich Ihr CLV aus der Summe aller künftigen Käufe für diese Dreimonatszeiträume, multipliziert mit dem durchschnittlichen jährlichen Kaufwert pro Zeitraum.

Einige Unternehmen berücksichtigen bei der Berechnung des CLV auch Faktoren wie die Abwanderungsrate und das Upsell-Potenzial, weil sie sicherstellen wollen, dass sie mit jedem Kunden genug Geld verdienen, um die Ausgaben für die Akquisition neuer Kunden zu rechtfertigen.

Was ist Churn?

Die Kundenabwanderung ist der Prozentsatz der Kunden, die ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht mehr nutzen. Es ist eine wichtige Kennzahl, die Sie verfolgen sollten, da sie Ihnen helfen kann zu verstehen, wie sich Ihre Kunden verhalten und ob sie mit ihren Abonnements zufrieden sind.

Sie können die Abwanderungsrate als Maß für die Kundenzufriedenheit betrachten. Eine hohe Abwanderungsrate bedeutet, dass viele Ihrer Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung unzufrieden sind, so dass Sie daran arbeiten müssen, die Probleme zu beheben, die die Abwanderung verursachen.

Die Abwanderungsrate wird berechnet, indem die Zahl der Abonnenten, die in einem bestimmten Zeitraum kündigen, durch die Gesamtzahl der Abonnenten zu Beginn dieses Zeitraums geteilt wird (Kohortenanalyse). Wenn Sie beispielsweise 100 Kunden im ersten Monat haben und 75 im zweiten Monat abwandern, beträgt Ihre monatliche Abwanderungsrate 75 %.

Was ist die Lead Velocity Rate?

Die Lead-Velocity-Rate hilft Ihnen, Ihre Effektivität bei der Generierung von Leads zu messen und sie mit anderen Unternehmen in Ihrer Branche zu vergleichen. Je höher die Lead-Velocity-Rate, desto effektiver zieht Ihr Marketing neue Kunden an.

Durchlaufgeschwindigkeit = Durchlaufvolumen / Zeitspanne

Angenommen, Sie möchten wissen, wie viele Leads Sie generieren müssen, um 100 Verkäufe pro Monat zu erzielen. Sie wissen, dass jede Information 1.000 Dollar wert ist, aber Sie wissen nicht, wie viele Leads Sie monatlich erzeugen müssen, um 100 Verkäufe pro Monat zu erreichen. An dieser Stelle kommt die Lead-Velocity-Rate ins Spiel.

Wenn Ihre Lead-Velocity-Rate 1 % beträgt (d. h. Sie generieren einen Lead pro Monat), dann brauchen 100 Leads 100 Monate oder 10 Jahre! Das ist eine lange Zeit! Bei einer Lead-Velocity-Rate von 5 % (5 Leads pro Monat) brauchen wir 50 Monate oder knapp 5 Jahre, um unser Ziel von 100 Verkäufen pro Monat zu erreichen.

Dasselbe Prinzip gilt für die Vorhersage des künftigen Wachstums: Wenn Ihr Unternehmen jedes Jahr um 3 % gewachsen ist, bedeutet dies, dass es sich allein in einem Jahr verdoppeln wird.

Fazit

Nicht alle SaaS-Produkte sind preislich gleich. Einige sind sehr komplex und erfordern daher einen höheren Preis. Andere sind weniger komplex, aber nicht weniger wichtig. Keiner dieser Faktoren ändert etwas daran, dass es wichtig ist, zu verstehen, wie man SaaS erfolgreich verkauft und zu wissen, welche SaaS-Verkaufsmetriken wichtig sind.

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