De essentiële stappen in het SaaS verkoopproces
Het SaaS-verkoopproces verschilt van conventionele verkoop omdat het geen op zichzelf staande diensten of producten verkoopt. In plaats daarvan verkoopt het team abonnementsvormen aan bedrijven en klanten. De verkoop omvat een langetermijnproces in plaats van verkoop op voorhand en eenmalige transacties. Door je te concentreren op de fasen van het SaaS-verkoopproces kun je je prestaties verbeteren en klanttevredenheid verhogen.
Je kunt het complexe verkoopproces opdelen in zes fasen en je op elke fase concentreren om meer te bereiken. Ze vereisen allemaal specifieke aandacht voor een succesvolle implementatie.
1. Prospecting: De doelmarkt en doelgroep kennen
De eerste fase heet prospecting en omvat het identificeren van het doel van de verkoop. Prospecting zal de doelmarkt identificeren en strategieën plannen met marketingmateriaal om dat deel te bereiken en te inspireren. In deze fase worden verschillende kanalen gebruikt, waaronder sociale media, advertenties en blogs, om de gewenste exposure te krijgen.
Aangezien de doelgroep het technisch onderlegde publiek is, kun je ervoor zorgen dat je op alle mogelijke platforms aanwezig bent om het vertrouwen te winnen. Je kunt inbound marketing overwegen om SaaS-leads vast te leggen. Kanalen die je in je marketingaanpak kunt opnemen zijn sociale media, een bedrijfs- of expertblog, Google Ads of Linkedin Ads, de bedrijfsnieuwsbrief of downloadbare e-books en whitepapers.
Naast al deze kanalen kun je overwegen een event of beurs te organiseren of bij te wonen om je zichtbaarheid te vergroten en je expertise te tonen bij je prospects. Via evenementen kun je in contact komen met de potentiële kopers en vertrouwen opbouwen. Face-to-face contact is echter zeldzaam in het SaaS-model omdat het zich richt op een verbinding op afstand.
2. Leads kwalificeren: Welke bezoeker zal bijdragen tot de verkoop?
Je hebt misschien veel bezoekers op je website of blog. Maar slechts een enkeling zal daadwerkelijk de diensten of producten overwegen. Om te weten welke bezoeker meer geïnteresseerd zal zijn in de dienst, kun je beginnen met het kwalificeren van de leads.
Het kwalificeren van leads is essentieel in het SaaS-model omdat het bepaalt welke bezoeker zal bijdragen aan de verkoop. Je kunt experts inhuren om de gegevens van de bezoekers te analyseren en ze te scoren op basis van hun koopintentie. De gegevens zullen de waarschijnlijkheid van conversie bepalen, en je zult een duidelijk beeld hebben van welke bezoekers het waard zijn om na te jagen.
Een andere manier om leads te kwalificeren is om contact op te nemen met potentiële klanten nadat ze je software hebben getest tijdens een proefperiode. Met hen praten zal je helpen hun koopintenties te begrijpen en de communicatie en kernboodschappen verder te stroomlijnen.
3. Je dienst of product tonen door middel van een proefversie of demo
Zodra je een interessante lead hebt, is de volgende stap om je dienst of product te tonen als oplossing voor hun behoeften of wensen.
De stappen in deze fase variëren afhankelijk van het soort producten. Je kunt verschillende vaardigheden gebruiken om potentiële kopers te inspireren en hun aankoopbeslissingen te beïnvloeden. Je kunt een gratis proefperiode overwegen voor goedkope diensten of demo's door verkopers laten uitvoeren voor dure of complexe diensten.
Naast een verkoopdemo of gratis proefperiode kun je een complexere presentatie plannen, een case study gebruiken of zelfs zo ver gaan dat je een betaalde proefperiode aanbiedt.
4. Bezwaren en tegenargumenten behandelen
Na de presentatie van je product of dienst is het belangrijk om in te gaan op de eventuele twijfels of vragen van je prospects. Je kunt het vertrouwen van je doelgroep niet winnen als je hun vragen niet kunt beantwoorden of hun zorgen niet kunt wegnemen.
Misschien vindt je prospect het product te duur. Of hij vindt dat het product bepaalde essentiële kenmerken mist. Probeer te achterhalen waar het probleem zit bij de prospect, en kijk of je product kan voorzien in deze problemen.
5. De deal sluiten
In deze fase verandert de prospect in een betalende klant. Dit is de fase waarin je het definitieve voorstel doet, onderhandelingen voert en de deal sluit.
Veel verkopers bieden kortingen aan om koppige prospects tevreden te stellen. Als het bijvoorbeeld om de prijs gaat, zou je prospect je concurrent kunnen overwegen op het moment dat je aarzelt om een korting aan te bieden.
Maar in plaats van elke maand een korting aan te bieden, kun je overwegen gedurende een bepaalde periode gratis service te verlenen, of een korting te geven wanneer een klant kiest voor jaarlijkse (vooruit)betaling. Belangrijk bij onderhandelen, is dat je altijd iets terugvraagt als je een concessie doet.
6. Klantcontact onderhouden
Je kunt een betrouwbare omgeving creëren en je klanten behouden om meer van je bedrijf te maken. Aangezien SaaS-diensten meestal geen face-to-face communicatie hebben, is het essentieel om een vriendelijke maar professionele klantenservice te bieden om de klanten te blijven ondersteunen.
Je kunt bijvoorbeeld overwegen om nieuwe gebruikers een training te geven om het product te activeren. Of ontwikkel meer geavanceerde producten voor de specifieke behoeften van klanten. Als je manieren faciliteert waarop klanten gemakkelijk feedback kunnen geven op je product of dienst, heb je de input om een nog betere oplossing te creëren.
- Idealiter begin je het retentieproces meteen aan het begin van de relatie. Je kunt een abonnement bijvoorbeeld beginnen met een instapcampagne. Of in de eerste maand een aantal best practices voor het product opnemen. Overweeg nieuwsbrieven, informatieve video's en andere activeringscampagnes.
- Meet de tevredenheid van je klanten gedurende de hele levenscyclus. Om te weten of de klant tevreden is, moet je met hem in gesprek blijven. Stel verbeteringen voor zodat de klant het gevoel heeft dat zijn input of feedback belangrijk is en zo een meer betrokken deelnemer wordt.
- Benader je klant alleen als het relevant is. Zorg ervoor dat de contactmomenten een toegevoegde waarde hebben voor de klant. Ook wanneer je je klant een cadeau of korting geeft, voelen ze zich gewaardeerd.
- Zorg ervoor dat het retentieaanbod aansluit bij het gebruik van de dienst of het product. Wanneer je bijvoorbeeld merkt dat je klant je product minder gebruikt, kun je overwegen het abonnement te downgraden. Probeer niet vast te houden aan de voorwaarden van het contract, maar richt je in plaats daarvan op retentie. Je klant zal de moeite en flexibiliteit waarderen.
- Benader klanten vóór de einddatum van het abonnement. Retentiemarketing begint ruim voordat het abonnement afloopt. Trigger de klant bijvoorbeeld met nieuwe producten of functies, of bied een korting aan als hij het abonnement verlengt.
- Personaliseer je aanpak. Aanbiedingen zijn het meest succesvol als ze zijn afgestemd op de behoeften van de klant. Als je je klant begrijpt, weet je wat hij wilt. En kun je je klant benaderen met een gepersonaliseerd aanbod.
Tot slot
Het SaaS verkoopproces omvat verschillende fasen en werkt anders dan traditionele verkoopmethoden. De meeste dingen zullen afhangen van je bedrijfstype en de doelmarkt. Het doel is om je doelstellingen te kennen, je producten te presenteren, de zorgen van potentiële kopers aan te pakken en je klant te onderhouden. Richt je op al deze fasen, en het zal bijdragen aan het resultaat. Zodra je vertrouwen hebt opgebouwd, kun je langdurige relaties verwachten.
Wil je aan de slag in SaaS Sales?
Ben je enthousiast over een carrière in SaaS Sales?