Wat zijn de belangrijkste SaaS metrics?
Naast het product zelf wordt het salesteam meestal beschouwd als een van de belangrijkste onderdelen van een startup. Zonder mensen en een effectief verkoopproces zal een product op de plank blijven liggen en uiteindelijk mislukken. Als je bedrijf groter wordt, is het essentieel om een schaalbaar verkoopproces op te bouwen waarmee je kunt meegroeien met je bedrijf.
Wat is SaaS-sales?
SaaS Sales is het verkoopproces dat wordt gebruikt door SaaS-bedrijven. Het is een vorm van verkoop gericht op het verkopen van software als dienst (SaaS) aan bedrijven.
Bij SaaS Sales is het essentieel om te beschikken over de tools en inzichten die je nodig hebt om elke fase van het verkoopproces te plannen, te volgen en uit te voeren, van het genereren van leads tot het sluiten van deals. Saas Sales gebruikt ook aanpasbare dashboards en rapporten die je toegang geven tot real-time gegevens over elke stap van het verkoopproces, zodat je weloverwogen beslissingen kunt nemen over strategie en tactiek.
Wat zijn de belangrijkste statistieken bij Saas Sales?
SaaS-verkopers moeten vaak jongleren met meerdere statistieken en KPI's. Je kunt veel verschillende statistieken gebruiken om het succes van je team te meten, maar sommige zijn belangrijker dan andere. Hier zijn de belangrijkste SaaS-metrics die je moet bijhouden:
Wat is de sales pipeline?
Dit is het aantal potentiële klanten die interesse hebben getoond in het product of de dienst. Dit moet elke week worden bijgehouden en dagelijks worden gerapporteerd. Het salesteam moet bijhouden aan hoeveel deals zij werken, hoeveel deals zij verwachten te sluiten in de komende 30 dagen (of welke periode zinvol is voor je bedrijf), en hoeveel verkopen zij moeten afronden om hun quota te halen.
Wat zijn de kosten voor klantenwerving?
De kosten voor klantenwerving (CAC) is het totale bedrag dat wordt uitgegeven om een nieuwe klant aan te trekken en te behouden. CAC omvat marketing, verkoop en andere kosten in verband met het werven van nieuwe klanten.
CAC wordt vaak uitgedrukt als een veelvoud van de brutomarge, zoals "de CAC van het bedrijf was 3x de brutomarge". Dit betekent dat het bedrijf voor elke dollar verkocht product, 3 dollar uitgeeft aan klantenwervingsactiviteiten. CAC kan ook worden uitgedrukt als een percentage van de inkomsten of boekingen.
Bedrijven gebruiken CAC om hun efficiëntie te meten bij het werven van nieuwe klanten, wat essentieel is bij het identificeren van manieren om hun uitgaven voor groeiactiviteiten te verminderen en toch hun bedrijf te laten groeien.
Wat is nieuwe klantenwerving?
Dit is het aantal nieuwe klanten dat gedurende een bepaalde periode wordt toegevoegd. Deze maatstaf is van cruciaal belang omdat hij aangeeft of het team al dan niet zijn doelstellingen haalt en je kan helpen tekortkomingen in de verkoopcyclus op te sporen om de conversiepercentages in de toekomst te verbeteren.
Wat is de conversie ratio?
De win rate/conversie ratio is een cruciale maatstaf voor bedrijven die zich richten op SaaS. Het meet hoeveel gekwalificeerde leads na aanmelding voor een gratis proefperiode zijn omgezet in betalende klanten.
Je moet de conversie ratio kennen als je een SaaS-bedrijf runt. Het vertelt je hoeveel van je gratis proefgebruikers zich hebben omgezet in betalende klanten. Deze metric kan je helpen bepalen of je meer middelen moet investeren in marketing, onboarding en/of ondersteuning. Of juist terugschroeven en je richten op het verbeteren van de klantervaring met minder middelen.
Bovendien kun je aan de hand van de conversie rate voorspellen hoeveel nieuwe klanten je in een bepaalde maand of kwartaal zult werven. Als je conversie rate bijvoorbeeld 10% is, ontvang je elke maand 10 nieuwe betalende klanten als er 100 gekwalificeerde leads zijn (gratis proefgebruikers).
Wat is de gemiddelde omzet per klant/per maand?
Dit is de gemiddelde omzet per klant/maand en geeft aan hoeveel omzet elke klant genereert gedurende zijn levensduur bij je bedrijf. Dit is een andere kritieke maatstaf omdat het je vertelt hoeveel er wordt uitgegeven.
Wat is Monthly Recurring Revenue (MRR)?
Monthly Recurring Revenue is het totale bedrag dat je bedrijf krijgt van maandelijkse abonnementen. Dit is een uitstekende manier om de gezondheid van je bedrijf te meten, omdat het laat zien hoeveel je elke maand verdient. Je kunt MRR ook gebruiken om je inkomsten over verschillende perioden te vergelijken met die van je concurrenten.
MRR meet alle terugkerende inkomsten van klanten die hun abonnement de volgende maand voortzetten. De formule is eenvoudig:
MRR in Dollars = Monthly Recurring Revenue / Average Contract Length (ACL).
Wat is de klantenbinding?
Klantbehoud is het proces van het behouden van je klanten. Het is essentieel om klanten aan je te binden, omdat de kans groter is dat zij opnieuw bij je kopen of hun abonnement verlengen. Ze zijn ook eerder geneigd hun vrienden over je bedrijf te vertellen, en ze zullen je bedrijf eerder aan anderen doorverwijzen.
Klantenbinding is de meest effectieve manier om je klantenbestand te vergroten, omdat het minder kost dan het werven van nieuwe klanten. Het heeft ook een hoger retourpercentage. De beste manier om klanten te behouden is door middel van loyaliteitsprogramma's. Hier zijn enkele tips voor het verhogen van klantbehoud:
- Geef ze wat ze willen - als iemand iets van je koopt, is dat omdat ze het willen. Als je erachter kunt komen wat ze nog meer willen, geef ze dat dan ook.
- Bied kortingen op gerelateerde artikelen of diensten om herhalingsaankopen van bestaande klanten aan te moedigen in plaats van nieuwe klanten te vinden.
- Lever hoogstaande service - dit omvat alles van snel reageren op vragen, uitstekende technische ondersteuning bieden wanneer dat nodig is, en problemen snel oplossen wanneer dat mogelijk is. Op die manier hebben klanten niet het gevoel dat ze in de toekomst opnieuw contact met je moeten opnemen (wat beide partijen tijd bespaart).
- Maak het klanten gemakkelijk - zorg ervoor dat je website voor bezoekers gemakkelijk te navigeren is en dat iedereen begrijpt hoe alles werkt.
Wat is de Customer Lifetime Value?
De Customer Lifetime Value (CLV) is het totale bedrag dat een bedrijf aan een klant zal verdienen gedurende de periode dat deze klant blijft. Met andere woorden, het is de som van alle inkomsten die je genereert van een specifieke klant.
Customer Lifetime Value schat hoeveel geld je kunt verwachten te verdienen aan elke klant gedurende zijn periode. Zij wordt berekend door de gemiddelde aankoopwaarde van je klanten te vermenigvuldigen met hun gemiddelde levensduur in jaren.
Deze formule gaat ervan uit dat elke klant met regelmatige tussenpozen aankopen doet. Stel bijvoorbeeld dat je klanten hebt die om de drie maanden een aankoop doen. In dat geval wordt uw CLV berekend als de som van alle toekomstige aankopen voor die periodes van drie maanden, vermenigvuldigd met de gemiddelde jaarlijkse aankoopwaarde per periode.
Sommige bedrijven houden bij de berekening van CLV ook rekening met factoren als opzeggingspercentage en upsellpotentieel, omdat zij er zeker van willen zijn dat zij genoeg geld verdienen aan elke klant om de uitgaven voor het werven van nieuwe klanten te rechtvaardigen.
Wat is de churn?
Churn is het percentage klanten dat stopt met het gebruik van een product of dienst. Het is een belangrijk gegeven om bij te houden omdat het je kan helpen begrijpen hoe je klanten zich gedragen en of ze tevreden zijn met hun abonnement.
Je kunt churn zien als een maatstaf voor klanttevredenheid. Een hoog opzeggingspercentage betekent dat veel van je klanten niet tevreden zijn met het product of de dienst, en dat je dus moet werken aan het oplossen van de problemen die hen doen vertrekken.
Churn wordt berekend door het aantal abonnees dat in een bepaalde periode opzegt, te delen door het totale aantal abonnees aan het begin van die periode (Cohortanalyse). Als je bijvoorbeeld 100 klanten hebt in de eerste maand en 75 vertrekken in de tweede maand, is uw maandelijkse opzeggingspercentage voor die maand 75%.
Wat is de lead velocity rate?
Lead Velocity Rate helpt bij het meten van je effectiviteit bij het genereren van leads en vergelijkt deze met andere bedrijven in de branche. Hoe hoger de lead velocity rate, hoe effectiever je marketing nieuwe klanten aantrekt.
Lead Velocity Rate = Lead Volume / Tijdsperiode
Stel dat je wilt weten hoeveel leads je moet genereren om 100 verkopen per maand te bereiken. Je begrijpt dat elk stukje informatie 1000 dollar waard is, maar je weet niet hoeveel leads je maandelijks moet creëren om 100 verkopen per maand te bereiken. Dat is waar lead velocity rate om de hoek komt kijken.
Als je lead velocity rate 1% is (wat betekent dat je één lead per maand genereert), dan duren 100 leads 100 maanden of 10 jaar! Dat is een lange tijd! Uitgaande van een lead velocity rate van 5% (5 leads per maand), hebben we 50 maanden of iets minder dan 5 jaar nodig om ons doel van 100 verkopen per maand te bereiken.
Hetzelfde principe geldt voor het voorspellen van toekomstige groei: als je bedrijf elk jaar met 3% is gegroeid, betekent dit dat het in één jaar tijd zijn omvang zal verdubbelen.
Tot slot
Niet alle SaaS-producten hebben dezelfde prijs. Sommige zijn zeer complex en vereisen daarom een hogere prijs. Andere zijn minder complex, maar even belangrijk. Geen van deze factoren verandert het belang van begrijpen hoe SaaS succesvol te verkopen en te weten welke SaaS Sales Metrics belangrijk zijn.
Wil je aan de slag in SaaS Sales?
Ben je enthousiast over een carrière in SaaS Sales?