Die wesentlichen Phasen des SaaS-Verkaufsprozesses

Der SaaS-Verkaufsprozess unterscheidet sich vom herkömmlichen Verkauf, da keine eigenständigen Dienstleistungen oder Produkte verkauft werden. Stattdessen verkauft das Team Abonnementzugänge an Unternehmen und Kunden. Der Verkauf ist ein langfristiger Prozess und kein Vorabverkauf mit einmaligen Transaktionen. Wenn Sie sich auf die Phasen des SaaS-Verkaufsprozesses konzentrieren, können Sie Ihre Leistung steigern und die Kundenzufriedenheit erhöhen.

Sie können den komplexen Verkaufsprozess in sechs Phasen unterteilen und sich auf jede einzelne konzentrieren, um mehr zu erreichen. Alle erfordern besondere Aufmerksamkeit für eine erfolgreiche Umsetzung.

1. Akquirieren: Ihren Zielmarkt und Ihr Zielpublikum kennen

Die erste Phase nennt sich "Prospecting" und beinhaltet die Identifizierung der Zielgruppe für den Verkauf. Beim Prospecting wird der Zielmarkt ermittelt und es werden Strategien mit Marketingmaterialien geplant, um diesen Bereich zu erreichen und zu inspirieren. In dieser Phase werden verschiedene Kanäle genutzt, darunter soziale Medien, Anzeigen und Blogs, um die gewünschte Aufmerksamkeit zu erzielen.

Da Ihr Zielpublikum technikaffin ist, können Sie Ihre Präsenz auf allen möglichen Plattformen sicherstellen, um ihr Vertrauen zu gewinnen. Sie können Inbound-Marketing in Betracht ziehen, um SaaS-Leads zu gewinnen. Kanäle, die Sie in Ihren Marketingansatz einbeziehen sollten, sind soziale Medien, ein Unternehmens- oder Expertenblog, Google Ads oder Linkedin Ads, der Unternehmensnewsletter oder herunterladbare E-Books und Whitepapers.

Darüber hinaus können Sie die Organisation oder Teilnahme an einer Fachkonferenz oder Messe in Erwägung ziehen, um Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen und Ihr Fachwissen bei Ihren potenziellen Kunden zu präsentieren. Durch Veranstaltungen können Sie mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten und Vertrauen aufbauen. Persönliche Kontakte sind im SaaS-Modell jedoch selten, da es sich auf eine Fernverbindung konzentriert.

2. Qualifizierung von Leads: Welcher Besucher wird zum Verkauf beitragen?

Sie haben vielleicht viele Besucher auf Ihrer Website oder Ihrem Blog. Aber nur ein Teil davon wird Ihre Dienstleistungen oder Produkte tatsächlich in Betracht ziehen. Um herauszufinden, welcher Besucher mehr Interesse an Ihren Dienstleistungen hat, können Sie damit beginnen, Ihre Leads zu qualifizieren.

Die Qualifizierung von Leads ist im SaaS-Modell von entscheidender Bedeutung, da sie darüber entscheidet, welcher Besucher zum Umsatz beitragen wird. Sie können Experten damit beauftragen, die Daten Ihrer Besucher zu interpretieren und sie auf der Grundlage ihrer Kaufabsicht zu bewerten. Die Daten entscheiden über die Abschlusswahrscheinlichkeit, und Sie erhalten ein klares Bild davon, welche Besucher es wert sind, verfolgt zu werden.

Eine weitere Möglichkeit, Leads zu qualifizieren, besteht darin, potenzielle Kunden zu kontaktieren, nachdem sie Ihre Software getestet haben. Selbst ein einfaches Gespräch mit ihnen hilft Ihnen, ihre Kaufabsichten zu verstehen und Ihre Kommunikation und Schlüsselbotschaften weiter zu optimieren.

3. Vorführung Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts durch eine Probe oder Demo

Sobald Sie einen interessanten Lead haben, besteht Ihr nächster Schritt darin, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt als Lösung für dessen Bedürfnisse oder Wünsche zu präsentieren.

Die Schritte in dieser Phase hängen von der Art der Produkte ab. Sie können verschiedene Fähigkeiten einsetzen, um potenzielle Käufer zu inspirieren und ihre Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Sie können kostenlose Testversionen für kostengünstige Dienstleistungen in Betracht ziehen oder Demos durch Vertriebsmitarbeiter für teure oder komplexe Dienstleistungen durchführen.

Neben einer Verkaufsdemo oder einer kostenlosen Testversion können Sie auch eine komplexere Präsentation planen, eine Fallstudie verwenden oder sogar eine kostenpflichtige Testversion anbieten.

4. Umgang mit Bedenken und Einwänden

Nachdem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorgestellt haben, können Sie auf die Anliegen Ihrer potenziellen Kunden eingehen. Sie können das Vertrauen Ihrer Zielgruppe nicht gewinnen, wenn Sie ihre Fragen nicht beantworten oder auf ihre Bedenken eingehen können.

Vielleicht findet Ihr Interessent Ihr Produkt zu teuer. Oder er hat das Gefühl, dass Ihrem Produkt einige wesentliche Merkmale fehlen. Versuchen Sie, sich auf die Vorteile und Lösungen zu konzentrieren, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Interessenten bringen kann.

5. Das Geschäft abschließen

In dieser Phase wird Ihr Interessent zu einem zahlenden Kunden. Dies ist die Phase, in der Sie Ihr endgültiges Angebot unterbreiten, Verhandlungen führen und das Geschäft abschließen.

Viele Vertriebsmitarbeiter bieten Rabatte an, um hartnäckige Interessenten zu überzeugen. Wenn es zum Beispiel um den Preis geht, könnte Ihre Zielperson in dem Moment, in dem Sie zögern, einen Rabatt anzubieten, Ihren Konkurrenten in Betracht ziehen.

Aber anstatt jeden Monat Rabatte zu gewähren, könnten Sie in Erwägung ziehen, den Service für einen bestimmten Zeitraum kostenlos anzubieten oder einen Rabatt zu gewähren, wenn sich ein Kunde für eine jährliche (Voraus-)Zahlung entscheidet.

6. Die Pflege des Kunden

Sie können ein vertrauenswürdiges Umfeld schaffen und Ihre Kunden an sich binden, um mehr aus Ihrem Geschäft zu machen. Da es bei SaaS-Diensten in der Regel keine persönliche Kommunikation gibt, ist es wichtig, einen freundlichen, aber professionellen Kundenservice anzubieten, um Ihre Kunden zu unterstützen.

Sie könnten zum Beispiel in Erwägung ziehen, neuen Benutzern eine Schulung zur Aktivierung Ihres Produkts anzubieten. Oder Sie entwickeln fortschrittlichere Produkte für die speziellen Bedürfnisse Ihrer Kunden. Wenn Sie Ihren Kunden die Möglichkeit bieten, auf einfache Weise Feedback zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu geben, haben Sie die Möglichkeit, eine noch bessere Lösung zu entwickeln.

  • Im Idealfall beginnen Sie den Bindungsprozess gleich zu Beginn der Beziehung. Zum Beispiel können Sie ein Abonnement mit einer Einführungskampagne beginnen. Oder Sie stellen im ersten Monat einige bewährte Verfahren für Ihr Produkt vor. Ziehen Sie Newsletter, Informationsvideos und andere Aktivierungskampagnen in Betracht.
  • Messen Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden während des gesamten Lebenszyklus. Um zu wissen, ob Ihr Kunde zufrieden ist, müssen Sie sich mit ihm auseinandersetzen. Schlagen Sie Verbesserungen vor, damit der Kunde das Gefühl hat, dass sein Beitrag oder sein Feedback wichtig ist, und sorgen Sie so für eine stärkere Einbindung des Kunden.
  • Sprechen Sie Ihren Kunden nur an, wenn es relevant ist. Achten Sie darauf, dass die Momente des Kontakts einen Mehrwert für Ihren Kunden haben. Auch wenn Sie Ihrem Kunden ein Geschenk oder einen Rabatt geben, fühlt er sich geschätzt.
  • Stellen Sie sicher, dass das Angebot zur Kundenbindung der Nutzung des Dienstes oder Produkts entspricht. Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass Ihr Kunde Ihr Produkt weniger nutzt, können Sie eine Herabstufung des Abonnements in Betracht ziehen. Versuchen Sie nicht, sich an die Vertragsbedingungen zu halten, sondern konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Kundenbindung. Ihr Kunde wird Ihre Bemühungen und Ihre Flexibilität zu schätzen wissen.
  • Sprechen Sie die Kunden vor dem Ende des Abonnements an. Marketing zur Kundenbindung beginnt lange vor Ablauf des Abonnements. Locken Sie Ihren Kunden zum Beispiel mit neuen Produkten oder Funktionen oder bieten Sie ihm einen Rabatt, wenn er das Abonnement verlängert.
  • Personalisieren Sie Ihren Ansatz. Angebote sind am erfolgreichsten, wenn sie auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. Wenn Sie Ihren Kunden verstehen, wissen Sie, was er will. Und Sie können Ihren Kunden mit einem personalisierten Angebot ansprechen.

Einpacken

Der SaaS-Verkaufsprozess umfasst mehrere Phasen und funktioniert anders als traditionelle Verkaufsmethoden. Das meiste hängt von der Art Ihres Unternehmens und Ihrem Zielmarkt ab. Das Ziel besteht darin, Ihre Ziele zu kennen, Ihre Produkte zu präsentieren, auf die Bedenken potenzieller Käufer einzugehen und Ihren Kunden zu pflegen. Konzentrieren Sie sich auf all diese Phasen, denn jede einzelne trägt zum Ergebnis bei. Sobald Sie Vertrauen aufgebaut haben, können Sie mit langfristigen Beziehungen rechnen.

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