De sales acceleration formule voor SaaS-recruitment
Nu de concurrentie in de SaaS-sector steeds heviger wordt, begrijpen we de noodzaak om verkoopprocessen snel te versnellen om voorop te blijven lopen. Het inhuren van bekwame verkopers kan niet genoeg benadrukt worden om de concurrentie voor te blijven. Daarom gebruiken we bij Bluebird de inzichten van Mark Roberge over de Sales Acceleration Formula om ons wervingsproces te helpen verfijnen. We gebruiken Marks inzichten als onderdeel van onze wervingsprocessen voor het werven van SaaS-verkopers. Hier leggen we uit waarom.
Deel I: Formule voor het inhuren van SaaS-verkopers
Een effectief salesteam is de sleutel tot het opbouwen van een bloeiend SaaS-bedrijf en traditionele wervingsstrategieën kunnen bestaan uit het wegkapen van toppers bij concurrerende bedrijven. Maar de Sales Acceleration Formula van Mark Roberge moedigt een aanpak aan die productiever en duurzamer kan zijn voor SaaS-bedrijven. Hieronder volgen de belangrijkste tips:
1. Een ideale SaaS-verkoper definiëren
De eerste stap bij het aannemen van de ideale verkoper voor welke functie dan ook is het definiëren van de perfecte kandidaat. In deze sector kunnen specifieke eigenschappen van onschatbare waarde blijken. Empathie kan verkopers bijvoorbeeld helpen om pijnpunten van klanten beter te begrijpen en aan te pakken, wat leidt tot sterkere relaties.
Technische kennis is ook waardevol omdat verkopers ingewikkelde productdetails effectief moeten begrijpen. Bovendien maakt geduld het mogelijk om leads te koesteren gedurende lange verkoopcycli in B2B SaaS, terwijl vasthoudendheid verkopers motiveert ondanks de uitdagingen die op hun pad kunnen komen.
Maak een interviewscorekaart op basis van deze eigenschappen om het aanwervingsproces te stroomlijnen en kandidaten te vinden met vaardigheden die aansluiten bij jouw eisen. Denk aan eigenschappen zoals snel kunnen leren, nieuwsgierigheid en prestaties in het verleden.
2. Topverkopers vinden
Wervingsbureaus bieden kandidaten aan, maar brengen vaak commissiekosten in rekening. Voordat je een rekruteringsbureau inhuurt, wil je misschien eerst LinkedIn doorzoeken. LinkedIn kan een onschatbare bron zijn voor het vinden van gekwalificeerde verkopers. Topverkopers hoeven meestal niet op zoek te gaan naar een baan en daarom moet je hen benaderen.
3. De ideale eerste aanwerving bepalen
Of je nu zelf een kandidaat hebt gevonden of dat je wervingsbureau hem of haar heeft gevonden, de volgende stap is om je kandidaat daadwerkelijk in dienst te nemen. Je eerste salesaanstelling kan de toon zetten voor de salescultuur van een SaaS-bedrijf. Een ondernemer met bewezen verkoopervaring kan een ideale kandidaat zijn, zelfs buiten je branche. Hun inzicht in de mentaliteit van startups en flexibiliteit kan nuttig blijken om te helpen bij het navigeren door onzekerheden in een vroeg stadium en om je sneller op weg te helpen naar een product-markt-fit.
Lees ook: Hoe je jouw SaaS-bedrijf kunt verkopen aan verkoopkandidaten
Deel II: Formule voor SaaS verkooptraining
Als je eenmaal een ideaal verkoopteam hebt samengesteld, is het van het grootste belang dat je hen uitrust met de juiste vaardigheden. Traditionele trainingsmethoden kunnen de unieke talenten van individuele verkopers over het hoofd zien ten gunste van een allesomvattende algemene trainingsaanpak.
Daarom moet je een georganiseerd trainingsprogramma invoeren dat is afgestemd op het kooptraject, het SaaS-verkoopproces en de kwalificatiematrix. Dit zal efficiënter blijken te zijn in het voldoen aan de unieke behoeften van je product en de markt, terwijl je profiteert van de sterke punten van individuele verkopers.
SaaS-verkoop omvat vele stappen, van bewustwording, overweging tot besluitvorming. Een trainingsprogramma op maat kan je verkoopteam helpen om deze stappen beter te begrijpen en hun technieken hierop aan te passen. Door de training af te stemmen op je SaaS-verkoopproces, kun je ervoor zorgen dat verkopers alle nuances begrijpen. Dit zijn onder andere technische aspecten van je product, tactieken voor het onderhandelen over abonnementsprijzen en het opbouwen van langetermijnrelaties voor klantenbinding.
Een effectieve kwalificatiematrix kan je verkoopteam helpen bij het prioriteren van leads en het efficiënt toewijzen van inspanningen. Zo kunnen ze zich richten op de leads met het grootste conversiepotentieel, wat de algehele verkoopproductiviteit zal verhogen.
Het is belangrijk dat je trainingsprogramma flexibel en aanpasbaar is. Regelmatige feedback van je team kan helpen om verbeterpunten te identificeren en de nodige wijzigingen aan te brengen. Door de kenmerken van de meest succesvolle verkopers in je team te bestuderen, kun je bovendien de training zo aanpassen dat gelijksoortige eigenschappen in de hele groep worden gecultiveerd en collectief succes wordt gestimuleerd.
Lees ook: De impact van de verkoopcultuur op de groei van jouw SaaS-bedrijf
Deel III: Formule voor SaaS-verkoopmanagement
Effectief SaaS-verkoopmanagement omvat verschillende componenten, die allemaal bijdragen aan de groei en het succes van je organisatie. Laten we ze allemaal afzonderlijk bekijken.
1. Verkoopcoaching
De kern van SaaS-verkoopproductiviteit is gerichte verkoopcoaching. In plaats van je team te overspoelen met te veel gebieden die ze in één keer moeten verbeteren, stel je één belangrijke vaardigheid per maand in om je op te richten. Zo kan elk teamlid één aspect van zijn aanpak aanscherpen en na verloop van tijd een robuuste set vaardigheden ontwikkelen.
Het creëren van een omgeving van open dialoog is in deze context van vitaal belang. Regelmatige bijeenkomsten waar teamleden openlijk hun sterke en zwakke punten kunnen bespreken, stimuleren een omgeving die bevorderlijk is voor continu leren en verbeteren. Een verkoper en manager kunnen samen afspreken welke vaardigheid moet worden ontwikkeld voordat er strategieën worden bedacht. Dit zal de motivatie van teamleden om te leren en zichzelf te verbeteren verder bevorderen.
2. Metrics-gestuurde prestatieanalyse
Om de effectiviteit van je verkoopteam nauwkeurig te meten, moet je overwegen om de belangrijkste statistieken bij elke stap in de SaaS-verkoop trechter te analyseren. Het biedt een onschatbaar inzicht in de prestaties van elke verkoper en bruikbare feedback op basis van prestatie-indicatoren. Dit helpt de productiviteit te verbeteren en verhoogt de algehele verkoopprestaties.
3. Compensatie en stimulansen
Het compensatieplan van je SaaS-verkoopteam moet flexibel genoeg zijn om zich aan te passen aan je bedrijf. Door het af te stemmen op de bedrijfsdoelstellingen zorg je ervoor dat hun inspanningen overeenkomen met de doelstellingen van de organisatie. Het aanbieden van incentives zoals maandelijkse wedstrijden kan een gezonde competitie tussen teamleden stimuleren en kameraadschap binnen teams opbouwen. Deze tweeledige aanpak kan de motivatie naar nieuwe hoogten stuwen.
4. Van binnenuit promoveren
Het erkennen en belonen van talent binnen jouw organisatie kan helpen om toppresteerders te behouden door verdienstelijke teamleden te belonen met promoties waaruit je waardering blijkt. Rust deze pas gepromoveerde medewerkers uit met leiderschapsvaardigheden om hen te ondersteunen bij de overgang naar nieuwe rollen. Op deze manier kan de interne structuur van je bedrijf veilig blijven terwijl er groei op lange termijn plaatsvindt.
Deel IV: Formule voor vraagontwikkeling
The Sales Acceleration Formula For SaaS van Roberge suggereert dat de verschuiving van cold calling naar inbound marketing een verschuiving in de verkooppraktijk betekent. SaaS-verkopers moeten zichzelf positioneren als thought leaders door middel van blogging en social media posts die klanten aantrekken en geloofwaardigheid opbouwen voor hun verkoopteam.
Inzicht in de reis van je kopers is net zo essentieel. Door ervaringen op maat voor potentiële klanten te ontwerpen, kun je ze door de besluitvorming leiden en ze uiteindelijk voor je product of dienst interesseren. Door een strategisch follow-up plan te implementeren, bouw je deze relaties verder uit en verander je potentiële leads in loyale kopers.
Een SLA tussen je marketing- en verkoopteams kan helpen om verantwoording af te leggen. Het schetst hun respectievelijke verantwoordelijkheden, stelt duidelijke prestatiedoelen en zorgt ervoor dat iedereen op dezelfde lijn zit. Een goed gestructureerde SLA stimuleert samenwerking, verhoogt de efficiëntie, bevordert harmonie op de werkvloer en draagt bij aan bedrijfsuitbreiding.
Conclusie
De Sales Acceleration Formula biedt een waardevolle gids voor SaaS-bedrijven voor het aannemen en ontwikkelen van goed presterende salesteams. Het gebruik van deze methode is cruciaal, of het nu gaat om het aannemen van je eerste verkoper of het uitbreiden van bestaande krachten.
De kracht van deze strategie ligt in het potentieel om bedrijfsuitbreiding te stimuleren. Het benadrukt de noodzaak van flexibiliteit en aanpassingsvermogen. Onthoud dat elk proces, ongeacht het succes, flexibel moet blijven als je bedrijf verandert. Je strategieën voor het werven en trainen van verkopers moeten zich aanpassen aan de groei van je bedrijf.
Wees bereid om je aanpak voortdurend te herzien en waar nodig aan te passen om deze effectief te houden. Ga het verfijnen en itereren van processen niet uit de weg. Je doel moet niet zijn om aan de status quo te voldoen, maar om deze te overtreffen en je bedrijf verder te laten groeien.
Wil je dat wij je helpen met het aannemen van het juiste sales talent?
Werken met een SaaS sales headhunter is de beste manier om top sales talent te vinden voor de organisatie.
Neem contact met ons op, wij helpen je graag met het opzetten van de beste aanwervingsstrategieën en het vinden van de juiste SaaS sales talenten!