Verschil tussen een hunter en een farmer in SaaS-sales
De termen farmer en hunter worden in de verkoop vaak gebruikt om verschillende rollen en benaderingen aan te duiden. In de context van de verkoop van SaaS (Software as a Service) is het onderscheid tussen deze twee rollen als volgt.
Wat is een farmer?
Een farmer in SaaS-sales is een verkoper die zich richt op het opbouwen en onderhouden van langdurige relaties met bestaande klanten. Het doel van de boer is ervoor te zorgen dat klanten tevreden zijn met het product of de dienst en hen extra producten of diensten weet te upsellen of cross-sellen.
Farmers zijn doorgaans verantwoordelijk voor het beheer van het vernieuwingsproces en het behoud van klanten.
Wat is een hunter?
Een hunter in SaaS-sales is een verkoper die zich richt op het werven van nieuwe klanten. Het doel van de hunter is potentiële klanten te identificeren, hen te benaderen en deals te sluiten.
Hunters zijn doorgaans verantwoordelijk voor het genereren van leads, het geven van productdemonstraties, het onderhandelen over contracten en het afsluiten van de verkoop.
Kortom, het belangrijkste verschil tussen een farmer en een hunter in SaaS-sales is hun focus. Farmers richten zich op bestaande klanten, terwijl jagers zich richten op nieuwe klanten.
Uitdagingen voor farmers in SaaS-sales
Het beheren van het vernieuwingsproces kan een uitdagende taak zijn voor SaaS-sales professionals. Waarom? Omdat het een diep inzicht vereist in de behoeften, gebruikspatronen en tevredenheidsniveaus van de klant.
Hieronder volgen enkele van de uitdagingen waarmee farmers te maken kunnen krijgen bij het beheer van het vernieuwingsproces.
Klantbetrokkenheid
Farmers moeten voortdurend in gesprek gaan met klanten om een sterke relatie te onderhouden en feedback te verzamelen over hun tevredenheid over het product of de dienst. Maar soms kan dat moeilijk zijn omdat klanten het druk hebben of niet reageren op berichten. En als farmers overkomen als te veel gericht op verkoop, kan dat ook een afknapper zijn voor klanten.
Inzicht in de behoeften van de klant
Om ervoor te zorgen dat farmers aan de behoeften van de klant voldoen, moeten ze goed begrijpen wat hun klanten willen en hoe ze hun producten of diensten gebruiken. Dit betekent dat ze met hun klanten in contact moeten blijven, wat veel tijd kan kosten.
Het managen van verwachtingen
Soms verwachten klanten iets anders dan oorspronkelijk was beloofd. Farmers moeten die verwachtingen beheren en met de klant samenwerken om een oplossing te vinden die voor beiden werkt.
Prijsonderhandelingen
Wanneer het tijd is om een contract te vernieuwen, kan het lastig zijn om over de prijs te onderhandelen. Klanten willen misschien korting of willen niet meer betalen voor hetzelfde product of dezelfde dienst. Farmers moeten uitleggen waarom hun product of dienst waardevol is en onderhandelen over een eerlijke prijs.
Churn-preventie
Ten slotte moeten farmers alert zijn op klanten die dreigen te vertrekken en passende maatregelen nemen om te voorkomen dat zij vertrekken. Ze moeten een goed idee hebben van hoe tevreden hun klanten zijn en eventuele problemen of zorgen snel aanpakken. Met andere woorden, ze moeten churn voorkomen.
Uitdagingen voor hunters in SaaS-verkoop
Het identificeren en werven van nieuwe klanten is een cruciale taak voor hunters in SaaS-verkoop, maar gaat gepaard met verschillende uitdagingen.
Hier volgen enkele van de uitdagingen waarmee hunters te maken kunnen krijgen bij het identificeren van potentiële klanten en het werven van nieuwe klanten.
Lead Generation
Een van de belangrijkste uitdagingen voor hunters is het genereren van leads van hoge kwaliteit. Zij moeten prospects identificeren die goed passen bij hun product of dienst en een hoge waarschijnlijkheid hebben om te worden omgezet in betalende klanten.
Dit vereist een grondig begrip van hun doelmarkt, de pijnpunten van de klant en hoe hun product of dienst die pijnpunten kan oplossen.
Vertrouwen opbouwen
Het verwerven van nieuwe klanten vereist het opbouwen van vertrouwen met de prospect, wat moeilijk kan zijn in een concurrerende markt waar veel andere bedrijven om hun aandacht vechten.
Hunters moeten de waarde van hun product of dienst kunnen aantonen en zich onderscheiden van de concurrentie.
Effectief omgaan met tijd
Hunters moeten vaak een grote hoeveelheid leads beheren, wat tijdrovend kan zijn. Zij moeten hun inspanningen kunnen prioriteren en zich concentreren op de leads die het waarschijnlijkst zullen converteren in betalende klanten.
Product Demonstraties
Hunters moeten soms productdemonstraties geven om de waarde van hun product of dienst aan te tonen. Dit vereist sterke presentatievaardigheden en het vermogen om de demonstratie af te stemmen op de specifieke behoeften en pijnpunten van de prospect.
Onderhandelen over contracten
Zodra een prospect klaar is om verder te gaan, moeten jagers onderhandelen over de contractvoorwaarden en de deal sluiten. Dit vereist sterke onderhandelingsvaardigheden en het vermogen om door complexe contractvoorwaarden en prijsstructuren te navigeren.
Dus, wat is beter voor een SaaS bedrijf: een hunters of een farmer?
Het hangt echt af van de specifieke behoeften en doelstellingen van het SaaS bedrijf om hierover een keuze te maken. Zowel de hunter als de farmer hebben hun eigen unieke sterke en zwakke punten.
Uiteindelijk is de beste aanpak een mix van zowel jagers als farmers in het salesteam. Zo kunt je alle aspecten dekken en profiteren van de sterke punten van beide modellen.
Wil je aan de slag in de software sales?
Ben je enthousiast over een carrière in de software sales?