Der Unterschied zwischen einem Landwirt und einem Jäger im SaaS-Vertrieb
Die Begriffe "Farmer" und "Hunter" werden im Vertrieb häufig verwendet, um unterschiedliche Rollen und Ansätze zu beschreiben. Im Zusammenhang mit dem SaaS-Vertrieb (Software as a Service) wird zwischen diesen beiden Rollen wie folgt unterschieden.
Was ist ein Landwirt?
Ein Farmer im SaaS-Vertrieb ist ein Vertriebsmitarbeiter, der sich auf den Aufbau und die Pflege langfristiger Beziehungen zu bestehenden Kunden konzentriert. Das Ziel des Farmers ist es, sicherzustellen, dass die Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden sind, und ihnen zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen (Upselling oder Cross-Selling).
Die Landwirte sind in der Regel für die Verwaltung des Erneuerungsprozesses und die Kundenbindung zuständig.
Was ist ein Jäger?
Ein Jäger im SaaS-Vertrieb ist ein Vertriebsmitarbeiter, der sich auf die Gewinnung neuer Kunden konzentriert. Das Ziel des Jägers ist es, potenzielle Kunden zu identifizieren, sie anzusprechen und Geschäfte abzuschließen.
Jäger sind in der Regel für die Gewinnung von Kundenkontakten, die Durchführung von Produktdemonstrationen, die Aushandlung von Verträgen und den Abschluss von Verkäufen zuständig.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Hauptunterschied zwischen einem "Farmer" und einem "Hunter" im SaaS-Vertrieb in ihrem Fokus liegt. Landwirte konzentrieren sich auf bestehende Kunden, während Jäger sich auf neue Kunden konzentrieren.
Herausforderungen für Landwirte im SaaS-Vertrieb
Die Verwaltung des Erneuerungsprozesses kann für Landwirte im SaaS-Vertrieb eine Herausforderung sein. Warum ist das so? Weil es ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse, des Nutzungsverhaltens und des Zufriedenheitsgrads erfordert.
Im Folgenden sind einige der Herausforderungen aufgeführt, mit denen Landwirte bei der Verwaltung des Erneuerungsprozesses konfrontiert werden können.
Engagement für Kunden
Landwirte müssen kontinuierlich mit ihren Kunden in Kontakt treten, um eine enge Beziehung zu pflegen und Rückmeldungen über ihre Zufriedenheit mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu erhalten. Aber manchmal kann es schwierig sein, das zu tun, weil die Kunden vielleicht beschäftigt sind oder nicht auf Nachrichten antworten. Und wenn Landwirte zu sehr auf den Verkauf fokussiert sind, kann das für die Kunden ebenfalls abschreckend wirken.
Kundenbedürfnisse verstehen
Um sicherzustellen, dass die Landwirte die Bedürfnisse der Kunden erfüllen, müssen sie genau wissen, was ihre Kunden wollen und wie sie ihre Produkte oder Dienstleistungen nutzen. Das bedeutet, dass sie ständig mit ihren Kunden interagieren müssen, was viel Zeit in Anspruch nehmen kann.
Umgang mit Erwartungen
Manchmal erwarten die Kunden etwas anderes als das, was ursprünglich versprochen wurde. Die Landwirte müssen mit diesen Erwartungen umgehen und mit dem Kunden zusammenarbeiten, um eine Lösung zu finden, die für beide Seiten funktioniert.
Preisverhandlungen
Wenn es an der Zeit ist, einen Vertrag zu verlängern, kann es schwierig sein, den Preis auszuhandeln. Kunden wollen vielleicht einen Preisnachlass oder nicht mehr für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung bezahlen. Die Landwirte müssen erklären, warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung wertvoll ist, und einen fairen Preis aushandeln.
Churn-Prävention
Schließlich müssen die Landwirte nach Kunden Ausschau halten, die abwanderungsgefährdet sind, und geeignete Maßnahmen ergreifen, um ihre Abwanderung zu verhindern. Sie müssen eine gute Vorstellung davon haben, wie zufrieden ihre Kunden sind, und etwaige Probleme oder Bedenken schnell angehen. Mit anderen Worten: Sie müssen die Abwanderung verhindern.
Herausforderungen für Jäger im SaaS-Vertrieb
Die Identifizierung und Gewinnung neuer Kunden ist eine wichtige Aufgabe für SaaS-Vertriebsmitarbeiter, die jedoch mit einigen Herausforderungen verbunden ist.
Hier sind einige der Herausforderungen, denen sich Jäger bei der Identifizierung potenzieller Kunden und der Gewinnung neuer Kunden gegenübersehen können.
Lead-Generierung
Eine der größten Herausforderungen für Jäger ist die Gewinnung hochwertiger Leads. Sie müssen potenzielle Kunden identifizieren, die gut zu ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung passen und eine hohe Wahrscheinlichkeit haben, zu zahlenden Kunden zu werden.
Dies erfordert ein tiefes Verständnis ihres Zielmarktes, der Schmerzpunkte der Kunden und der Art und Weise, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung diese Schmerzpunkte lösen kann.
Vertrauen aufbauen
Die Gewinnung neuer Kunden erfordert den Aufbau von Vertrauen bei den Interessenten, was in einem wettbewerbsintensiven Markt, in dem viele andere Unternehmen um ihre Aufmerksamkeit buhlen, schwierig sein kann.
Die Jäger müssen in der Lage sein, den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung zu demonstrieren und sich von der Konkurrenz abzuheben.
Effektives Zeitmanagement
Jäger müssen oft eine große Anzahl von Leads verwalten, was sehr zeitaufwändig sein kann. Sie müssen in der Lage sein, Prioritäten zu setzen und sich auf die Leads zu konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie zu zahlenden Kunden werden.
Produktvorführungen
Möglicherweise müssen Jäger Produktdemonstrationen durchführen, um den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung zu verdeutlichen. Dies erfordert starke Präsentationsfähigkeiten und die Fähigkeit, die Demonstration auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme des potenziellen Kunden zuzuschneiden.
Verträge verhandeln
Sobald ein potenzieller Kunde bereit ist, weiterzumachen, müssen die Jäger die Vertragsbedingungen aushandeln und das Geschäft abschließen. Dies erfordert ein starkes Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, sich in komplexen Vertragsbedingungen und Preisstrukturen zurechtzufinden.
Was ist also besser für Ihr SaaS: ein Jäger oder ein Bauer?
Welches Vertriebsmodell besser ist, hängt von den spezifischen Bedürfnissen und Zielen Ihrer SaaS-Lösung ab. Sowohl der Jäger als auch der Bauer haben ihre eigenen Stärken und Schwächen.
Letztendlich ist es am besten, eine Mischung aus Jägern und Landwirten in Ihrem Verkaufsteam zu haben. So können Sie alle Bereiche abdecken und sich die Stärken beider Modelle zunutze machen.
Möchten Sie im Software-Vertrieb tätig werden?
Sind Sie begeistert von einer Karriere im Softwarevertrieb?