Die besten Verkaufsmethoden für das langfristige Wachstum eines SaaS-Unternehmens
SaaS-Vertriebsmethoden können bei richtiger Wahl zu langfristigem Wachstum beitragen. Es gibt verschiedene Vertriebsmethoden, aber jede hat spezifische Merkmale, um bestimmte Kategorien zu erfüllen.
Daher können Sie als SaaS-Vertriebsprofi je nach Ihren Zielen die beste Lösung finden. Anstatt nur eine Methode in Betracht zu ziehen, können Sie je nach Ergebnis auch mehrere anwenden.
Im Folgenden werden wir uns damit befassen, was eine Vertriebsmethodik ist und welche die besten Vertriebsmethoden für ein SaaS-Unternehmen sind.
Was ist eine Verkaufsmethodik?
Eine Verkaufsmethodik ist eine Reihe von Grundsätzen, die den Verkaufsprozess leiten. Sie legt fest, wie Sie und Ihr Verkaufsteam auf potenzielle Kunden zugehen, welche Strategie Sie anwenden und wie Sie den Verkaufsprozess steuern.
Herausforderungen beim Verkauf von (B2B) SaaS-Lösungen
Der Verkauf von SaaS unterscheidet sich ein wenig vom reinen Verkauf von Softwareprodukten. Sie müssen die Kunden nicht nur dazu bringen, Ihre Lösung zu kaufen, sondern auch dafür sorgen, dass sie sie nutzen. Sie müssen sich auf die folgenden Hauptvarianten für SaaS-Lösungen einstellen.
- Bei SaaS-Lösungen mit niedrigem Preis können Kunden über ein Selbstbedienungsmodell in Ihr Geschäft einsteigen, ohne mit Vertriebsmitarbeitern in Kontakt zu treten.
- Da das Verkaufsteam Software verkauft, wird eine Produktdemo fast immer Teil des Verkaufsmodells sein.
- SaaS-Teams können kostenlose Software-Testversionen nutzen, um potenziellen Kunden den Wert der Lösung zu demonstrieren.
- Im B2B-SaaS-Vertrieb ist der Verkaufszyklus länger und der Einkaufsausschuss ist größer.
Beste Verkaufsmethoden für ein SaaS-Unternehmen
Im Vertrieb gibt es mehr als ein Dutzend Modelle. Vertriebsexperten haben viele Modelle entwickelt, um Unternehmen zu helfen, mehr aus ihren Unternehmungen zu machen. Im Folgenden werden wir jedoch die besten und bewährten Modelle für SaaS-Unternehmen vorstellen.
1. Kundenzentrierte Verkaufsmethode
Wie der Name schon sagt, dreht sich bei diesem Modell alles um den Kunden. Es stellt die Kunden in den Mittelpunkt und entwickelt Strategien, um sie zu begeistern. Die kundenzentrierte Methode ist für SaaS einen Versuch wert, da sich das Vertriebsteam auf hochqualifizierte Kunden konzentrieren und langfristige Beziehungen aufbauen kann.
Die kundenzentrierte Methode hebt den Kunden hervor und geht auf seine individuellen Bedürfnisse in jeder Phase ein. Als Vertriebsteam passen Sie sich mit einem zweiseitigen Ansatz an die spezifischen Umstände an. Sie gehen auf die Anliegen Ihrer potenziellen Kunden ein, um mehr aus Ihren Bemühungen zu machen.
Als Vertriebsteam haben Sie ein Gespür für die Ziele und Herausforderungen Ihrer Kunden. Dadurch sind Sie in der Lage, eine nachhaltige Beziehung aufzubauen. Mit dieser Methode können Sie sich ständig weiterentwickeln, um den Anforderungen Ihrer Kunden gerecht zu werden. Sie müssen sich auf Schlüsselkennzahlen konzentrieren, um langfristigen Erfolg zu erzielen.'
Die kundenzentrierte Verkaufsmethode bringt besser qualifizierte Leads und schafft Möglichkeiten für erfüllte Interaktionen. Außerdem verschafft sie einen inspirierenden Wettbewerbsvorteil und baut eine dauerhafte Beziehung auf. Noch wichtiger ist, dass diese Methode nachhaltige Käufer schafft.
2. SPIN-Verkaufsmethode
Bei der SPIN-Verkaufsmethode dreht sich alles um vier Dinge: Situation, Problem, Implikation und Bedürfnis-Rückzahlung. Bei dieser Methode organisiert das Verkaufsteam Verkaufsgespräche und nutzt diese vier Dinge, um die Situation zu erkennen und Lösungen zu finden. Diese Methode ist besonders interessant für den Verkauf von Unternehmenslösungen.
SPIN-Verkäufer strukturieren Verkaufsgespräche mit Fragen aus den Kategorien Situation, Problem, Implikation und Bedarf/Auszahlung. Indem sie sich auf die Schwierigkeiten des Käufers konzentrieren, ermöglicht diese Strategie den Verkäufern, die beratenden Kundenbeziehungen aufzubauen, die für komplexe Verhandlungen erforderlich sind.
Unternehmen, die Produkte mit langen Verkaufszyklen, zahlreichen Beteiligten und anspruchsvoller Implementierung verkaufen, sind besonders auf dieses Ergebnis angewiesen.
In dieser Situation sind sich die Käufer häufig nicht bewusst, dass sie ein Problem haben, oder sie glauben, dass das Problem nicht gelöst werden kann. Indem sie die richtigen Fragen stellen, können Verkäufer Bedürfnisse erkennen, einen Mehrwert bieten und Kunden zum Kauf motivieren.
SPIN Selling wird dem Team helfen, die Schmerzpunkte der potenziellen Kunden zu verstehen und sie in den Mittelpunkt zu stellen. Das Verkaufsteam kann die Kaufabsichten verstehen und entsprechende Strategien entwickeln. Darüber hinaus wird Vertrauen aufgebaut und ein Beitrag zur Umsatzsteigerung geleistet.
3. Herausforderer-Verkaufsmethode
In der SaaS-Branche geht es um Spitzentechnologie. Die Einzigartigkeit von SaaS eröffnet Möglichkeiten für verschiedene Verkaufsmethoden. Die Challenger-Verkaufsmethode eignet sich gut für neue Lösungen, da sie Ihren potenziellen Kunden hilft, über den Tellerrand zu schauen und neue Möglichkeiten zu erkunden.
Die Challenger-Sales-Methode konzentriert sich darauf, Ihren Kunden eine neue und herausfordernde Lösung anzubieten, indem sie ihre Ideen und Gedanken in Frage stellt. Sie inspiriert Ihre Zielpersonen dazu, etwas Neues auszuprobieren. Dieses Modell verschiebt die Grenzen, und das Ziel ist es, andere Möglichkeiten zu nutzen und eine neue Sichtweise zu erhalten.
Die Methode des Herausforderungsverkaufs kann perfekt für Start-ups sein. Außerdem müssen Sie als Challenger-Verkaufsprofi den Anforderungen zuhören, sie analysieren und eine Lösung für eine bessere Erfahrung und eine langfristige Geschäftsbeziehung finden.
Der Vorteil dieser Verkaufsmethode ist der Respekt, den das Team erhält, wenn es potenziellen Kunden unparteiische Informationen gibt und eine neue und andere Lösung anbietet. Dieses Modell eröffnet Wege, um alte Probleme zu lösen und Möglichkeiten für neue Probleme zu schaffen.
4. Beratende Verkaufsmethode
Die Methode des beratenden Verkaufs trägt dazu bei, eine enge Beziehung zu potenziellen und sogar bestehenden Kunden aufzubauen. Bei dieser Methode arbeitet das Team an den Problemen der potenziellen Kunden, um eine Lösung zu finden und anzubieten. Das Verkaufsteam kann die potenziellen Kunden führen und ihr Vertrauen gewinnen.
Der beratende Verkauf ist einzigartig, da das Team die Einstellung eines Beraters hat und selbstlos sein muss, um die richtige Lösung für potenzielle Kunden zu finden. Das Ziel ist es, Vertrauen zu schaffen und die beste Lösung für den Kunden zu finden.
Bei dieser Methode wird das Team die potenziellen Kunden als verlässliche Freunde durch komplexe Situationen führen, um die beste Lösung zu finden. Es erfordert ein tiefes Verständnis des Themas und der Branche, um den Interessenten zu helfen, die beste Lösung zu finden.
5. Value Selling Methode
Die Value Selling-Methode konzentriert sich auf den messbaren Wert, den Ihre potenziellen Kunden von Ihren Lösungen haben. Bei dieser Methode wandelt das Team Daten von Kunden in Wert und Nutzen für potenzielle Kunden um, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Bei der Value-Selling-Methode liegt der Schwerpunkt auf dem messbaren Wert, den die Kunden durch die Verwendung des Produkts oder der Lösung erhalten. Sie können sich auf das wertorientierte Verkaufen konzentrieren und diese Methode nutzen, um den Wert Ihrer Produkte zu messen.
Schlussfolgerung
Alle diese Methoden beinhalten unterschiedliche Ansätze für den Verkaufsprozess und gehen auf die Anliegen der potenziellen Kunden auf unterschiedliche Weise ein. Welche Methode für Ihr Verkaufsteam am besten funktioniert, ist eine Frage von Versuch und Irrtum.
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