Beste verkoopmethoden van een SaaS-bedrijf voor groei op lange termijn
SaaS-verkoopmethoden kunnen helpen bij groei op lange termijn als ze goed gekozen worden. Er zijn verschillende verkoopmethoden, maar elk heeft specifieke kenmerken om aan bepaalde categorieën te voldoen.
Daarom kun je als SaaS-verkoopprofessional de beste pasvorm vinden, afhankelijk van de doelstellingen. In plaats van één methode te overwegen, kun je ervoor kiezen er een paar te implementeren, afhankelijk van de resultaten.
Hier behandelen we wat een verkoopmethodologie is en de beste verkoopmethoden voor een SaaS-bedrijf.
Wat is een verkoopmethode?
Een verkoopmethodologie is een reeks principes die het verkoopproces sturen. Zij bepaalt hoe jij en je verkoopteam prospects zullen benaderen, welke strategie je zult gebruiken en hoe je het verkoopproces zult beheren.
Uitdagingen bij de verkoop van (B2B) SaaS-oplossingen
SaaS sales is iets anders dan gewoon softwareproducten verkopen. Je moet er niet alleen voor zorgen dat consumenten de oplossing kopen, maar ook dat ze die gaan gebruiken. Je zult je moeten aanpassen aan de volgende hoofdvarianten voor SaaS-oplossingen.
- Met low-ticket SaaS-oplossingen stelt een selfservicemodel klanten in staat het bedrijf te betreden zonder in contact te komen met verkooppersoneel.
- Aangezien het verkoopteam software verkoopt, zal een productdemonstratie bijna altijd deel uitmaken van het verkoopmodel.
- SaaS-teams kunnen gratis softwaretests gebruiken om de waarde van de oplossing aan potentiële klanten aan te tonen.
- Bij B2B SaaS Sales is de verkoopcyclus langer en het aankoopcomité langer.
Beste verkoopmethoden voor een SaaS-bedrijf
Er zijn meer dan tientallen modellen in de verkoop. Verkoopexperts hebben vele modellen ontwikkeld om bedrijven te helpen meer uit hun ondernemingen te halen. Hieronder behandelen we echter de beste en bewezen modellen voor SaaS-bedrijven.
1. Klantgerichte verkoopmethode
Zoals de naam al aangeeft, draait dit model om klanten. Het houdt klanten in het middelpunt en ontwikkelt strategieën om hen te inspireren. De klantgerichte methode is het proberen waard voor SaaS, omdat het verkoopteam zich kan richten op hooggekwalificeerde klanten en langdurige relaties kan ontwikkelen.
De klantgerichte methode zal klanten verheffen en zich in elke fase inleven in hun unieke behoeften. Als verkoopteam pas je je aan specifieke omstandigheden aan met een aanpak in twee richtingen. Je gaat in op de zorgen van de prospect om meer uit de inspanningen te halen.
Als verkoopteam resoneer je met de doelstellingen en uitdagingen van de klant. Daardoor ben je in staat een duurzame relatie op te bouwen. Terwijl je deze methode volgt, kun je blijvend ontwikkelen om te integreren met de eisen van de klant. Je zult je moeten richten op belangrijke metrieken om succes op lange termijn te bereiken.
De klantgerichte verkoopmethode zorgt voor beter gekwalificeerde leads en creëert mogelijkheden voor vervulde interacties. Daarnaast geeft het een inspirerend concurrentievoordeel en bouwt het een langdurige relatie op. Nog belangrijker is dat deze methode duurzame kopers creëert.
2. SPIN-verkoopmethode
De SPIN-verkoopmethode draait om vier dingen: situatie, probleem, implicatie en behoefte-betaling. Bij deze methode organiseert het verkoopteam verkoopgesprekken en gebruikt het deze vier zaken om de situatie te kennen en oplossingen te vinden. Deze methode is vooral interessant bij de verkoop van bedrijfsoplossingen.
Met behulp van vragen uit de categorieën situatie, probleem, implicatie en behoefte-betaling structureren SPIN-verkoopvertegenwoordigers verkoopgesprekken. Door zich te richten op de moeilijkheden van de koper stelt deze strategie verkopers in staat de adviserende klantrelaties op te bouwen die complexe onderhandelingen vereisen.
Vooral bedrijven die producten verkopen met lange verkoopcycli, talrijke belanghebbenden en een uitdagende implementatie zijn afhankelijk van dit resultaat.
In deze situatie weten kopers vaak niet dat ze een probleem hebben of, als dat wel zo is, geloven ze misschien dat het probleem niet kan worden opgelost. Door de juiste vragen te stellen, kunnen verkopers behoeften identificeren, waarde bieden en klanten motiveren om een aankoop te doen.
SPIN selling zal het team helpen de pijnpunten van hun prospects te begrijpen en ze in de kijker te zetten. Het verkoopteam kan de koopintentie begrijpen en dienovereenkomstig strategieën ontwikkelen. Bovendien bouwt het vertrouwen op en draagt het bij tot een hogere omzet.
3. Challenger Verkoopmethode
De SaaS-industrie gaat over geavanceerde technologie. Het unieke karakter van SaaS opent mogelijkheden voor verschillende verkoopmethoden. De Challenger-verkoopmethode kan goed passen bij nieuwe oplossingen omdat het prospects helpt om out of the box te denken en nieuwe mogelijkheden te verkennen.
De challenger sales methode richt zich op het aanbieden van nieuwe en uitdagende oplossing aan de klanten door hun ideeën en gedachten uit te dagen. Het inspireert je doelgroep om iets nieuws te proberen. Dit model verlegt de grenzen en het doel is om andere mogelijkheden te omarmen en een frisse kijk te krijgen.
De challenger sales methode kan perfect zijn voor startups. Bovendien moet je als challenger sales professional luisteren naar de eisen, deze analyseren en een oplossing vinden voor een betere ervaring en een langdurige zakenrelatie.
Het voordeel van deze verkoopmethode is het respect dat het team krijgt door prospects onpartijdige informatie te geven en een nieuwe en andere oplossing te bieden. Dit model opent wegen voor het oplossen van oude problemen en het creëren van mogelijkheden voor nieuwe.
4. Consultatieve Verkoopmethode
De consultatieve verkoopmethode zal helpen om een sterke relatie met prospects en zelfs huidige klanten te ontwikkelen. Bij deze methode werkt het team aan de problemen van de prospects om een oplossing te vinden en aan te bieden. Het verkoopteam kan de prospects begeleiden en hun vertrouwen winnen.
Consultative selling is uniek omdat het team de houding van een consultant heeft en onbaatzuchtig moet zijn om de juiste oplossing voor prospects te vinden. Het doel is vertrouwen te ontwikkelen en de best passende oplossing voor prospects te vinden.
Volgens deze methode begeleidt het team prospects als betrouwbare vrienden door complexe situaties om de beste pasvorm te vinden. Het vereist een diepgaande kennis van het onderwerp en de sector om de prospects te helpen de beste oplossing te vinden.
5. Methode van waardeverkoop
De value selling-methode richt zich op de meetbare waarde die prospects uit de oplossingen halen. Bij deze methode zet het team gegevens van klanten om in waarde en voordelen voor prospects om aankoopbeslissingen te beïnvloeden. De value-selling methode benadrukt de meetbare waarde die klanten krijgen bij het gebruik van het product of de oplossing. Je kunt je richten op value-based selling en deze methode gebruiken om de waarde van producten te meten.
Tot slot
Al deze methoden bevatten verschillende benaderingen van het verkoopproces en pakken de zorgen van prospects op verschillende manieren aan. Welke methode voor jouw verkoopteam het beste werkt, is een kwestie van vallen en opstaan.
Wil je dat wij je helpen met het aannemen van het juiste sales talent?
Werken met een SaaS sales headhunter is de beste manier om top sales talent te vinden voor de organisatie.
Neem contact met ons op, wij helpen je graag met het opzetten van de beste aanwervingsstrategieën en het vinden van de juiste SaaS sales talenten!