Wat is de rol van een Account Executive in een SaaS-bedrijf?
Als je bekend bent met SaaS dan weet je waarschijnlijk dat er een groot verschil is tussen een klant die zich aanmeldt voor je diensten en iemand die de software met alle plezier gebruikt.
Als bedrijven willen dat de klanten hun oplossing blijven gebruiken, moet je hen helpen de waarde ervan te realiseren terwijl ze er het beste van maken.
Een sales professional kan helpen de SaaS oplossing te verkopen, maar het is de rol van een sales engineer om een efficiënte integratie met het lopende gebruik van de klant te bevorderen.
Wat is een Sales Engineer?
Een sales engineer werkt op het gebied van SaaS. Hij of zij heeft een grondige kennis van het platform en de manier waarop het in bestaande systemen integreert. Deze verkopers worden ook wel solution engineers genoemd, die de oplossing verkopen en ook toezien op de succesvolle implementatie ervan.
De oplossing van een gereputeerde SaaS-dienst kan alle bestaande pijnpunten oplossen. Dat gezegd zijnde, elke klant heeft waarschijnlijk een unieke technologiestack. Samen met een zeer individualistische softwareportfolio waarmee rekening moet worden gehouden bij de integratie van het systeem met het product/oplossing.
Wat zijn de verantwoordelijkheden van een Sales Engineer?
De rol van sales engineer bestaat in verschillende sectoren. Maar op het gebied van software worden deze professionals meestal beschouwd als ingenieurs met boeiende zakelijke kennis en onberispelijke communicatievaardigheden.
Dit betekent dat een sales engineer niet alleen een diepgaand technisch begrip moet hebben van wat hij vertegenwoordigt, maar ook een sterk vermogen om de beperkingen van de klant in te zien.
In wezen moet een sales engineer de AID-taak uitvoeren, dat wil zeggen advies, instructie en ontwikkeling.
1. Advies
Sales engineers moeten een zekere mate van technische kennis hebben van de systemen waarmee zij werken. Ook hebben zij een diepgaand inzicht in het traject van de industrie en de huidige trends van de markt.
2. Instructie
Een belangrijk deel van elke sales engineering ligt in het aanbieden van opleiding en enablement. Daarom moet een sales engineer efficiënt zijn in het bedienen, implementeren en integreren van de oplossingen.
De sales engineer moet ook de functionaliteit van de functie demonstreren voor zowel intern als extern publiek.
Soms ziet men dat de sales engineer demonstraties en workshops geeft om technisch inzicht nodig te hebben. Uiteraard moeten zij ook samenwerken met andere belangrijke belanghebbenden, zoals het vernieuwings- en ondersteuningsteam.
3. Ontwikkeling
Sales engineers moeten een veelzijdige ontwikkelingsverantwoordelijkheid dragen. Het kan gaan om het ontwikkelen van oplossingen, prototypes en vooral het ontwikkelen van producten.
Soms omvat solution development ook deelname aan whiteboard-sessies. Dit zijn afspraken waarbij de sales engineer de schetsen op het whiteboard laat zien om een referentiebeeld over te brengen aan het doelpubliek.
Welke vaardigheden zijn nodig als sales engineer?
Sommige rekruteringsexperts stellen dat 'productspecialist' een betere en geschiktere omschrijving is van de rol van een sales engineer in een SaaS-bedrijf. Naast het uitleggen van technische concepten moeten ze ook een goede kennis hebben van de business case van de verschillende producten, de ROI en het gebruik, het concurrentielandschap, en nog veel meer.
Voordat je een sales engineer wordt bij een gerenommeerd SaaS-bedrijf, is het belangrijk om te begrijpen welke vaardigheden van je worden verwacht. De moderne sales engineer is meestal minder een ingenieur en meer een specialist in het product. Hier zijn enkele belangrijke aspecten van een betrouwbare sales engineer.
1. Het vermogen om het technische doelpubliek te overtuigen
De toekomstige en bestaande klanten van het bedrijf zullen willen communiceren met een technische collega. Het is duidelijk dat de rol van een sales engineer erin bestaat de geloofwaardigheid van het product te vergroten en tegelijkertijd de verkoopcyclus te versnellen. Dit geldt zelfs wanneer de productlijn eenvoudig is met een minimale complexiteit.
2. Zich bewust zijn van de producten met een hoge complexiteit
Als het product een leercurve heeft of een goede setup en onboarding vereist, speelt een sales engineer een cruciale rol. Je moet beschikken over een diep inzicht in de bedrijfsbehoeften.
Het is belangrijk te vermelden dat je niet te veel mag beloven dat het product niet kan waarmaken. In plaats daarvan moet je de prospect helpen om het product zo goed mogelijk aan te nemen en te gebruiken.
3. Navigeren door de kritische discussie
Als het product in verschillende onderdelen van de tech stack van de klant moet worden geïntegreerd, dan moet een sales engineer actief deelnemen aan het uitleggen van alle cruciale aspecten. Op die manier blijven alle belanghebbenden op de hoogte en voorbereid om de integraties naadloos uit te voeren.
Wat verdient een SaaS Sales Engineer?
Het gemiddelde SaaS sales engineer salaris in de VS ligt momenteel rond de $102.667 per jaar. Voor startersfuncties kunt u een salaris verwachten van ongeveer 80.000 dollar per jaar en als u zeer bekwaam en ervaren bent, kan uw salaris oplopen tot 151.300 dollar per jaar.
Maar sales engineers moeten vertrouwde technische adviseurs zijn voor de klanten waarmee ze in zee gaan. En om zo'n goede verstandhouding op te bouwen, moeten de ingenieurs naast technische competentie ook beschikken over zachte vaardigheden zoals sociale intelligentie en empathisch luisteren.
Als het gaat om het in dienst nemen van sales engineers in de SaaS organisatie, is het van cruciaal belang te vermelden dat deze professionals kunnen worden ingehuurd in een breed scala van contexten. Over het algemeen worden deze mensen ingehuurd door industriële fabrikanten en verschillende soorten toegepaste technologieën. Sales engineers moeten hun producten en diensten verkopen aan potentiële klanten, marktonderzoek doen en samenwerken met het onderzoeksteam.
Met voldoende ervaring in het veld kunnen verkoopingenieurs zelfstandig werken en meer verdienen. Maar daarvoor moeten ze hun kennis van technologie gebruiken om de klanten te adviseren over de juiste keuze van gespecialiseerde machines of technologie.
Hoe meer je in staat bent concurrenten te volgen en om marktonderzoek te doen, hoe groter de kans dat je een lucratief salaris krijgt.
Bekijk ook de soorten SaaS sales banen.
Wil je aan de slag in SaaS Sales?
Al deze aspecten zijn belangrijk voor Account Executives en spelen allemaal een belangrijke rol in de verkoopcyclus. Ben je enthousiast over een carrière in SaaS Sales?