Was ist die Rolle eines Vertriebsingenieurs in einem SaaS-Unternehmen?
Wenn Sie mit der SaaS-Umgebung vertraut sind, wissen Sie wahrscheinlich, dass es einen großen Unterschied gibt zwischen einem Kunden, der sich für Ihre Dienste anmeldet, und jemandem, der die Software völlig zufriedenstellend nutzt.
Unternehmen, die wollen, dass ihre Kunden ihre Lösung weiterhin nutzen, müssen ihnen helfen, den Wert der Lösung zu erkennen, während sie das Beste aus ihr machen.
Ein Vertriebsmitarbeiter kann dabei helfen, die SaaS zu verkaufen, aber es ist die Aufgabe eines Vertriebsingenieurs, eine effiziente Integration in die laufende Nutzung durch den Kunden zu fördern.
Was ist ein Vertriebsingenieur?
Ein Vertriebsingenieur arbeitet auf dem Gebiet der SaaS. Er oder sie verfügt über ein umfassendes Wissen über die Plattform und die Art und Weise, wie sie in bestehende Systeme integriert werden kann. Diese Vertriebsexperten werden manchmal auch als Solution Engineers bezeichnet, die die Lösung verkaufen und auch ihre erfolgreiche Implementierung überwachen.
Die von einem renommierten SaaS-Dienst angebotene Lösung kann sich um alle bestehenden Probleme kümmern. Allerdings hat jeder Kunde wahrscheinlich einen einzigartigen Technologie-Stack. Dazu kommt ein sehr individuelles Software-Portfolio, das bei der Integration des Systems in Ihr Produkt berücksichtigt werden muss.
Was sind die Aufgaben eines Vertriebsingenieurs?
Die Rolle des Vertriebsingenieurs gibt es in einer Vielzahl von Branchen. In der Softwarebranche werden diese Fachleute jedoch zumeist als Ingenieure betrachtet, die über ein umfassendes Geschäftswissen und einwandfreie Kommunikationsfähigkeiten verfügen.
Das bedeutet, dass ein Vertriebsingenieur nicht nur ein tiefes technisches Verständnis für das, was er vertritt, haben muss, sondern auch die Fähigkeit, die Zwänge der Kunden zu erkennen.
Grundsätzlich ist ein Vertriebsingenieur für die AID-Aufgabe, d.h. Beratung, Anleitung und Entwicklung, zuständig.
1. Beratung
Vertriebsingenieure müssen ein gewisses Maß an technischen Kenntnissen über die Systeme, mit denen sie arbeiten, aufrechterhalten. Außerdem haben sie einen tiefen Einblick in die Entwicklung der Branche und die aktuellen Trends auf dem Markt.
2. Anleitung
Ein wesentlicher Teil des Vertriebs-Engineerings besteht darin, Schulungen und Befähigungen anzubieten. Daher muss ein Vertriebsingenieur in der Lage sein, die Lösungen effizient zu bedienen, einzusetzen und zu integrieren.
Der Vertriebsingenieur muss außerdem die Funktionsweise der Funktionen sowohl für interne als auch für externe Zielgruppen demonstrieren.
Manchmal kommt es vor, dass der Vertriebsingenieur Vorführungen und Workshops durchführt, bei denen technischer Sachverstand gefragt ist. Natürlich müssen sie auch mit anderen wichtigen Interessengruppen wie dem Erneuerungs- und Supportteam zusammenarbeiten.
3. Entwicklung
Vertriebsingenieure müssen eine vielschichtige Entwicklungsverantwortung übernehmen. Sie kann die Entwicklung von Lösungen, Prototypen und vor allem die Entwicklung von Produkten umfassen.
Manchmal umfasst die Lösungsentwicklung auch die Teilnahme an Whiteboard-Sitzungen. Bei diesen Sitzungen zeigt der Vertriebsingenieur die Skizzen auf dem Whiteboard, um den Zielgruppen ein Referenzbild zu vermitteln.
Welche Fähigkeiten sind für einen Vertriebsingenieur erforderlich?
Einige Einstellungsexperten sind der Meinung, dass "Produktspezialist" eine bessere und treffendere Beschreibung der Rolle eines Vertriebsingenieurs in einem SaaS-Unternehmen ist. Sie müssen nicht nur technische Konzepte erklären, sondern auch den Business Case der verschiedenen Produkte, den ROI und die Nutzung, die Wettbewerbslandschaft und vieles mehr genau kennen.
Bevor Sie eine Stelle als Vertriebsingenieur in einem renommierten SaaS-Unternehmen anstreben, ist es wichtig, die von Ihnen erwarteten Fähigkeiten zu verstehen. Der moderne Vertriebsingenieur ist meist weniger ein Ingenieur als vielmehr ein Spezialist für das Produkt. Hier sind einige wichtige Aspekte, die einen zuverlässigen Vertriebsingenieur ausmachen.
1. Die Fähigkeit, das technische Zielpublikum zu überzeugen
Die potenziellen und bestehenden Kunden des Unternehmens werden mit einem technischen Experten kommunizieren wollen. Es liegt auf der Hand, dass die Rolle eines Vertriebsingenieurs darin besteht, die Glaubwürdigkeit des Produkts zu erhöhen und gleichzeitig den Verkaufszyklus zu beschleunigen. Dies gilt selbst dann, wenn es sich um eine einfache, wenig komplexe Produktlinie handelt.
2. Sich der Produkte mit hoher Komplexität bewusst sein
Wenn das Produkt mit einer Lernkurve verbunden ist oder eine ordnungsgemäße Einrichtung und Einarbeitung erfordert, spielt ein Vertriebsingenieur eine entscheidende Rolle. Sie müssen mit einem tiefen Einblick in die geschäftlichen Anforderungen ausgestattet sein.
Es ist wichtig zu erwähnen, dass Sie es nicht übertreiben dürfen, wenn Sie etwas versprechen, was das Produkt nicht erfüllen kann. Vielmehr sollten Sie dazu beitragen, dass der Interessent bereit ist, das Produkt anzunehmen und es bestmöglich zu nutzen.
3. Navigation in der kritischen Diskussion
Wenn das Produkt die Integration in verschiedene Teile des Tech-Stacks des Kunden erfordert, muss ein Vertriebsingenieur aktiv an der Erläuterung aller wichtigen Aspekte mitwirken. Auf diese Weise bleiben alle Beteiligten informiert und darauf vorbereitet, die Integrationen nahtlos durchzuführen.
Was verdient ein SaaS-Vertriebsingenieur?
Das durchschnittliche Gehalt eines SaaS-Vertriebsingenieurs in den USA liegt derzeit bei 102.667 $ pro Jahr. Für Einstiegspositionen können Sie mit einem Gehalt von etwa 80.000 $ pro Jahr rechnen, und wenn Sie hochqualifiziert und erfahren sind, kann Ihr Gehalt auf bis zu 151.300 $ pro Jahr steigen.
Vertriebsingenieure müssen jedoch vertrauenswürdige technische Berater für die Kunden sein, mit denen sie zusammenarbeiten. Und um diese Art von Beziehung aufzubauen, müssen die Ingenieure neben ihrer technischen Kompetenz auch über Soft Skills wie soziale Intelligenz und einfühlsames Zuhören verfügen.
Wenn es um die Beschäftigung von Vertriebsingenieuren im SaaS-Umfeld geht, ist es wichtig zu erwähnen, dass diese Fachleute in einem breiten Spektrum von Kontexten eingestellt werden können. Im Allgemeinen werden diese Personen von industriellen Herstellern und verschiedenen Arten von angewandten Technologien eingestellt. Vertriebsingenieure müssen ihre Produkte und Dienstleistungen bei potenziellen Kunden anpreisen, Marktforschung betreiben und mit dem Forschungsteam zusammenarbeiten.
Mit ausreichender Erfahrung im Außendienst können Vertriebsingenieure selbständig arbeiten und mehr verdienen. Dafür müssen sie aber ihr technisches Wissen nutzen, um die Kunden bei der Wahl der richtigen Spezialmaschinen oder Technologien zu beraten.
Je mehr Sie in der Lage sind, Ihre Konkurrenten zu beobachten und Marktforschung zu betreiben, desto höher sind Ihre Chancen auf ein lukratives Gehalt.
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