Wie Sie eine Vertriebspipeline für Ihr SaaS-Unternehmen aufbauen: 5 Tipps
Wussten Sie, dass ein gut strukturiertes Vertriebsverfahren Ihrem SaaS-Unternehmen zu mehr Umsatz verhelfen kann? Schließlich ist der SaaS-Verkaufstrichter das Herzstück der Umsatzpipeline.
Mit einem effektiven Verkaufstrichter kann ein SaaS-Unternehmen die Vorteile eines stetigen Umsatzstroms ernten. Ein fehlerhafter Trichter hingegen wird Sie daran hindern, neue Kunden zu gewinnen und die vorhandenen zu opfern.
Der Aufbau einer Vertriebspipeline für ein (B2B-)SaaS-Unternehmen ist ein ganz anderes Spiel, und Sie müssen bestimmte Strategien anwenden. Hier sind die besten Möglichkeiten, wie Sie Ihre Vertriebspipeline schrittweise verbessern können.
1. Kennen Sie die Elemente, die Sie für den Einstieg benötigen
Die Vertriebspipeline für Ihr SaaS-Unternehmen bezieht sich im Wesentlichen auf die Darstellung der verschiedenen Phasen, die ein potenzieller Kunde durchläuft. Wenn Sie ein klares Bild des Verkaufstrichters haben, werden Sie am Ende keine Leads übersehen, die eine gute Chance hatten, in Verkäufe umzuwandeln.
Ein SaaS-Verkaufstrichter hat in der Regel die folgenden Stufen:
- Prospect: Ein brandneuer Lead kommt auf die Website und beschließt, sich für einen kostenlosen E-Mail-Kurs oder eine Produkteinladung anzumelden.
- Qualifiziert - der potenzielle Verbraucher wird qualifiziert: Entspricht er dem idealen Kundenprofil, verfügt er über die notwendigen Mittel und erkennt er den Wert des Produkts?
- Demo - potenzielle Kunden erhalten eine Demo oder einen Videoanruf, um ihnen die Lösungen zu zeigen und festzustellen, ob sie ein Problem haben, das zur Lösung passt.
- Testversion - der potenzielle Kunde gibt seine Kreditkartendaten ein und registriert sich für eine Produkttestversion.
- Abgeschlossen - nach der Testphase nutzt der Interessent das Produkt weiter und wird zum Kunden.
Da die Vertriebs-Pipeline bei der Organisation dieser Phasen hilft, müssen Sie einen Vertriebsplan bereithalten, bevor Sie die individuelle Pipeline für Ihr SaaS-Unternehmen erstellen. Bevor Sie eine maßgeschneiderte Vertriebs-Pipeline für Ihr Unternehmen erstellen, ist es wichtig, über spezifische Daten zu verfügen, wie z. B:
- Wer ist Ihre Zielgruppe und was ist Ihr ideales Kundenprofil (ICP)?
- Was sind die Verkaufsteams und ihre Kapazitäten?
- Wie sieht Ihre Preisstrategie aus?
Es ist erwähnenswert, dass der Aufbau einer Vertriebspipeline für ein SaaS-Unternehmen nicht von Anfang an fehlerfrei sein kann. Sie müssen einige Zeit und Mühe aufwenden, um die Phasen zu verbessern und zu überarbeiten, wenn Sie sich mit den tatsächlichen Möglichkeiten durch den Verkaufstrichter beschäftigen.
2. Klar definierte Erfolgsmetriken haben
Der Aufbau Ihrer Vertriebspipeline umfasst messbare Elemente, die von allen Teammitgliedern überwacht werden sollten:
Umrechnungskurs
Wie viele Leads sind erforderlich, um ein Geschäft abzuschließen? Wenn Sie z. B. für je 10 Leads ein Geschäft abschließen, beträgt die Konversionsrate 10 %.
Verkaufsziel
Der nächste zu berücksichtigende Faktor ist die Anzahl der Verkäufe, die erforderlich sind, um das monatliche Umsatzziel zu erreichen. Beispiel: Ihr Ziel sind 10.000 $ Umsatz pro Monat. Wenn ein Verkauf Ihnen 1.000 $ einbringt, benötigen Sie 10 Geschäfte pro Monat.
Neue Leads
In der letzten Phase wird ermittelt, wie viele Leads monatlich benötigt werden, um das Verkaufsziel zu erreichen. Bei der zuvor berechneten Konversionsrate von 10 % benötigen Sie monatlich 1.000 neue Leads. Hier gilt es herauszufinden, wie diese neuen monatlichen Leads gewonnen werden können.
3. Entwickeln Sie eine durchdachte tägliche Routine zur Generierung neuer Leads
In der Anfangsphase Ihres Start-ups sind Sie nicht nur Gründer, sondern in der Regel auch für den Vertrieb zuständig. Das ist ein Vorteil für Sie, denn niemand kann Ihre Lösung so gut vermarkten wie Sie.
Und wenn Sie vor Ihrer Zielgruppe auftreten, werden Sie viel über deren Bedürfnisse lernen können und darüber, wie Sie Ihr Produkt verbessern können, um ihren Bedürfnissen gerecht zu werden. Schließlich werden Sie die Phase erreichen, in der Ihr Unternehmen ein Team von Vertriebsmitarbeitern einstellen kann.
Unabhängig von der Phase, in der sich Ihr Unternehmen befindet, ist es von entscheidender Bedeutung, ein tägliches Muster zu erstellen, um den Vertriebskanal mit neuen Leads zu untermauern. Dies kann bedeuten, dass Sie weitere Telefonanrufe tätigen oder E-Mails an potenzielle Kunden senden. Werbung auf LinkedIn oder mit Google Ads. Und die Investition in organisches Wachstum durch SEO und Inhalte.
Sie müssen sich die besten Maßnahmen ausdenken, die zu wirksamen Ergebnissen führen können. Aber am wichtigsten ist, dass Sie sie konsequent durchführen.
4. Setzen Sie die richtigen Ziele, um die Vertriebspipeline zu mobilisieren
Das regelmäßige Auffüllen der Vertriebskette ist sehr wichtig. Aber Sie müssen die Leads auch durch die verschiedenen Phasen der Vertriebspipeline bringen. Auf diese Weise werden sie schließlich zu Verkäufern.
Zuallererst müssen Sie sich Gedanken über die Konditionierung machen, die regelmäßig durchgeführt werden muss, um den Vertriebskanal in Gang zu halten. Als Nächstes brauchen Sie einen genauen Aktionsplan für jeden einzelnen Lead und jeden potenziellen Kunden in der Pipeline.
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Wenn Ihr Lead nicht wie erwartet die folgenden Maßnahmen ergreift, werden Sie ihn schließlich aus Ihrer Zielgruppenliste entfernen. Ihr Geschäft könnte an Schwung verlieren und die Zielperson könnte sich eine andere Lösung suchen.
5. Verwenden Sie ein CRM für die Verwaltung der Vertriebspipeline
In der Anfangsphase der Unternehmensgründung ist es möglich, Informationen und Daten über den Vertriebskanal in einer Tabellenkalkulation zu erfassen. Dies kann jedoch allzu schnell unübersichtlich werden. Vor allem, wenn Ihr Vertriebsteam wächst.
Und genau hier kommt ein CRM-System ins Spiel. Denn es ist so konzipiert, dass es Sie beim Aufbau der Vertriebspipeline unterstützt. Wenn Sie mit dem richtigen Instrument ausgestattet sind, können Sie eine Vertriebspipeline für ein SaaS-Unternehmen aufbauen, ohne sich Gedanken darüber machen zu müssen, was mit jedem einzelnen Lead geschehen soll.
Die reibungslose Lernkurve, die visuelle Darstellung des Verkaufstrichters, endlose Anpassungen, ein umfassendes Dashboard und die Integration mit bestehenden Systemen machen eine CRM-Lösung sehr effektiv für den weiteren Aufbau Ihrer Vertriebspipeline.
Letzte Worte
Wenn Sie eine Vertriebs-Pipeline für ein SaaS-Unternehmen aufbauen, kann Ihr Unternehmen eine systematische und datengesteuerte Richtung einschlagen, um den Umsatz zu steigern. Sie erhalten einen Einblick in die Anzahl der Leads, die Ihr Unternehmen pro Monat oder Tag benötigt.
Auf diese Weise können Sie die Maßnahmen entwickeln, die erforderlich sind, um die Leads in die nachfolgenden Phasen des Kanals zu bringen. Außerdem können Sie so den Geschäftsabschluss verfolgen und sicherstellen, dass er nicht ins Stocken gerät.
Vor allem aber können Sie mit einer Vertriebspipeline viel mehr tun, um die richtige Zielgruppe für Ihre Lösung zu gewinnen und mehr Verkäufe abzuschließen.
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