Hoe bouw je voor een SaaS-bedrijf- een verkooppijplijn op: 5 tips
Het bijhouden van een goed gestructureerd verkoopproces kan je SaaS-bedrijf helpen in omzetgroei. De SaaS-sales funnel vormt immers de kern van de verkooppijplijn.
Als je SaaS-bedrijf een effectieve sales funnel heeft dan kun je hiervan de vruchten plukken met een gestage stroom aan verkopen. Terwijl een gebrekkige funnel ervoor zorgt dat je geen nieuwe klanten werft en de huidige klanten opzeggen.
Het opbouwen van een verkooppijplijn voor een (B2B) SaaS-bedrijf is een heel andere tak van sport en daarom heb je specifieke strategieën hiervoor nodig. In dit artikel vind je de beste manieren waarop je je verkooppijplijn geleidelijk kunt verbeteren.
1. Weet welke elementen je nodig hebt om te starten
De verkooppijplijn voor een SaaS-bedrijf verwijst in wezen naar de weergave van de verschillende stadia die een potentiële klant doorloopt. Als je een duidelijk beeld hebt van de verkooptrechter, zul je geen leads over het hoofd zien die een goede kans hadden om in verkoop te worden omgezet.
Een SaaS-verkoopfunnel heeft gewoonlijk de volgende stadia:
- Prospect: een gloednieuwe lead komt naar de website en besluit zich in te schrijven voor een gratis e-mailcursus of een productuitnodiging.
- Gekwalificeerd - de potentiële consument wordt gekwalificeerd: voldoet hij aan het ideale klantprofiel, beschikt hij over de nodige middelen en erkent hij de waarde van het product?
- Demo - prospects krijgen een demo of videogesprek om hen de oplossingen te laten zien en om te zien of zij een probleem hebben dat bij de oplossing past.
- Proefperiode - de potentiële klant voert zijn creditcardgegevens in en registreert zich voor een proefperiode.
- Gesloten - na de proefperiode blijft de prospect het product gebruiken en wordt hij klant.
Omdat de verkooppijplijn helpt bij het organiseren van deze fasen, moet je een verkoopplan klaar hebben voordat je de individuele pijplijn voor het SaaS-bedrijf maakt. Voordat je een aangepaste verkooppijplijn voor het bedrijf bouwt, is het noodzakelijk om specifieke gegevens te hebben, zoals:
- Wie is de doelgroep en wat is de ideale klantenprofiel (ICP)?
- Wat zijn de verkoopteams en hun capaciteiten?
- Wat is de prijsstrategie?
Het is vermeldenswaard dat wanneer je probeert een verkooppijplijn te bouwen voor een SaaS-bedrijf, deze niet vanaf het begin foutloos kan zijn. Je moet wat tijd en moeite steken in het verbeteren en herwerken van de stadia wanneer je te maken krijgt met de werkelijke mogelijkheden via de verkooptrechter.
2. Zorg voor duidelijk gedefinieerde succescriteria
Het opbouwen van een verkooppijplijn omvat meetbare elementen die iedereen in het team in de gaten moet houden, zoals:
Conversiesnelheid
Hoeveel leads zijn er nodig om een deal te sluiten? Als je bijvoorbeeld voor elke 10 leads één deal sluit, dan is het conversiepercentage 10%.
Verkoopdoelstelling
De volgende factor om te overwegen is het aantal verkopen dat nodig is om het maandelijkse omzetdoel te bereiken. Bijvoorbeeld, het doel is $10.000 aan inkomsten per maand. Als een verkoop je $1.000 oplevert, heb je 10 deals per maand nodig.
Nieuwe leads
De laatste fase is uitzoeken hoeveel leads nodig zijn om elke maand het verkoopdoel te bereiken. Bij het eerder berekende conversiepercentage van 10% heb je maandelijks 1000 nieuwe leads nodig. Hier zoek je uit hoeveel nieuwe maandelijkse leads je kunt realiseren.
3. Ontwikkel een doordachte dagelijkse routine voor het genereren van nieuwe leads
In de beginfase van je start-up ben je niet alleen oprichter, maar meestal ook verantwoordelijk voor de verkoop. Dit is in voordelig omdat niemand de oplossing kan promoten zoals jij dat kunt.
En wanneer je voor jouw doelgroep verschijnt, kun je veel leren over hun behoeften en hoe je het product kunt verbeteren om in hun behoeften te voorzien. Uiteindelijk bereik je het stadium waarin het bedrijf een team van verkopers kan aannemen.
Ongeacht de fase waarin het bedrijf zich bevindt, is het noodzakelijk om een dagelijks patroon in te richten om het verkoopkanaal met nieuwe leads te voorzien. Dit kan betekenen dat je wat meer telefoontjes pleegt of e-mails stuurt naar potentiële leads. Adverteren op LinkedIn of met Google Ads. En investeren in organische groei via SEO en content.
Je moet de beste maatregelen bedenken die effectieve resultaten kunnen opleveren. Maar het belangrijkste is dat je ze consequent uitvoert.
4. Stel de juiste doelen om de verkooppijplijn te versnellen
Het regelmatig vullen van de verkooppijplijn is heel belangrijk. Maar je moet de leads ook door de verschillende fasen van de verkooppijplijn loodsen. Zo komt het uiteindelijk tot verkoop.
Allereerst moet je nadenken over de conditionering die regelmatig moet worden uitgevoerd om het verkoopkanaal draaiende te houden. Vervolgens moet je een nauwkeurig actieplan hebben voor elke lead en prospect in de pijplijn.
Lees ook: de beste verkoopmethoden voor langdurige groei van je SaaS-bedrijf
Als een lead niet de vervolgactie onderneemt zoals verwacht, dan verwijder je hem uiteindelijk uit de doellijst. De deal kan momentum verliezen en de potentiéle klant kan een andere oplossing vinden.
5. Gebruik een CRM voor het beheer van de verkooppijplijn
In de beginfase van de start-up is het mogelijk om informatie en gegevens over het verkoopkanaal bij te houden in een spreadsheet. Dit kan echter al snel onbeheersbaar worden. Zeker wanneer het verkoopteam groeit.
En dit is waar een CRM-systeem zijn intrede doet. Het is namelijk ontworpen om je te helpen bij het opbouwen van de verkooppijplijn. Wanneer je bent uitgerust met het juiste instrument, kun je een verkooppijplijn opbouwen voor een SaaS-bedrijf zonder dat je je zorgen hoeft te maken over wat er met elke afzonderlijke lead gaat gebeuren.
De soepele leercurve, visuele weergave van de verkooptrechter, eindeloze aanpassingen, een uitgebreid dashboard en integratie met de bestaande systemen maken een CRM-oplossing zeer effectief voor het verder opbouwen van de verkooppijplijn.
Ten slotte
Wanneer je een verkooppijplijn bouwt voor een SaaS-bedrijf, kun je systematisch en datagedreven richting geven om de verkoop te stimuleren. Het geeft je inzicht in het aantal leads dat het bedrijf elke maand of dag nodig heeft.
Op die manier kun je de acties ontwikkelen die nodig zijn om de leads naar de volgende fasen van het kanaal te leiden. Het stelt je ook in staat de zakelijke deal te volgen om ervoor te zorgen dat deze niet afglijdt.
Bovenal, wanneer je bent uitgerust met een verkooppijplijn, zul je veel meer kunnen doen om de juiste doelgroep voor te converteren en meer verkopen af te ronden.
Wil je dat wij je helpen met het aannemen van het juiste sales talent?
Werken met een SaaS sales headhunter is de beste manier om top sales talent te vinden voor de organisatie.
Neem contact met ons op, wij helpen je graag met het opzetten van de beste aanwervingsstrategieën en het vinden van de juiste SaaS sales talenten!