Wat is de rol van de sales representative in een SaaS-bedrijf?
Meestal is een SaaS-representative betrokken bij de verkoop van software aan potentiële klanten. Ook upsellen en het behouden ze bestaande klanten hoort hierbij. Daarnaast zijn vaardigheden op het gebied van klantenservice even belangrijk voor de rol van een SaaS-representative. Dit artikel helpt je de verschillende aspecten van een SaaS-representative te begrijpen.
Wat is een SaaS-sales representative?
In het algemeen verkoopt een SaaS-sales representative op internet gebaseerde softwareproducten aan klanten die op zoek zijn naar specifieke diensten. SaaS betekent Software as a Service. Het wordt door bedrijven gebruikt om problemen met bepaalde pijnpunten op te lossen. Als verkoper sta je in nauw contact met de softwareontwikkelingsteams die de SaaS-oplossing beheren of ontwikkelen op basis van de feedback van de klant.
De SaaS-industrie vereist het hoogste niveau van dienstverlening. Daarom hebben ze sales representatives in dienst die zich vooral richten op het leveren van snelle diensten, terwijl ze voortdurend werken om nieuwe klanten te werven. SaaS-sales representative verkopen meestal high-ticket oplossingen met een hoog prijskaartje. Omdat het investeringsrisico van SaaS-producten hoog is in vergelijking met andere immateriële zaken, vereist het expertise en meerdere contactmomenten om de waarde ervan aan te tonen.
Het verkopen van SaaS-oplossingen is een uitdagende taak die expertise en geduld vereist. Daarom worden SaaS-sales representative beloond met een hoog salaris. Ook kunnen zij commissies verdienen op deze verkopen. Zoals gezegd verschilt de verkoop van SaaS-producten van andere soorten verkoop.
Bij SaaS-verkoop leveren de vertegenwoordigers het product niet, zelfs niet na de verkoop. De software vereist veeleer taken zoals voortdurende ondersteuning. Bovendien moet het van tijd tot tijd updates nodig. Een verkoper bouwt en behoudt duurzame klantrelaties voor toekomstige verkopen.
Wat zijn de verantwoordelijkheden van een SaaS-sales representative?
Het valt niet te ontkennen dat SaaS-verkoop een van de populaire niches is waar veel mensen in willen stappen. Het verkopen van dure producten en het verdienen van een hoog salaris is wat mensen aantrekt. Maar als een SaaS-bedrijf je goed betaalt, eisen ze van jou ook verantwoordelijkheden. Hier zijn de verantwoordelijkheden die SaaS verkopers op zich nemen.
De eisen van klanten begrijpen en hen gedetailleerde informatie geven over verschillende technische aspecten van de software die het bedrijf aanbiedt.
Het doen van aanbevelingen van bepaalde producten aan potentiële klanten na het onderzoeken van nieuwe items.
- Orders persoonlijk of telefonisch behandelen.
- Het aanbevelen van passende oplossingen aan de klanten en hen het technische aspect van het SaaS product duidelijk maken.
- Verzamelen van belangrijke informatie over de noodzaak van SaaS producten.
- Technische ondersteuning bieden aan klanten nadat ze het product hebben gekocht.
- Het maken van verkooppresentaties en pitches voor potentiële klanten.
- Het bezoeken van de gebieden waar de producten moeten worden geprojecteerd.
- Op de hoogte blijven van de laatste markttrends.
- Je houden aan de richtlijnen van het bedrijf.
- Klantenservice verlenen aan mensen die problemen of vragen hebben.
- De producteigenschappen demonstreren voordat je over gaat tot verkopen.
- Onderhandelen over een commerciële overeenkomst.
- Reageren op informatie over het aanbestedingsdocument of de prekwalificatievragenlijst.
- De klanten helpen het gebruik van de software te maximaliseren.
- Het aanbevelen van de juiste gebruikerstraining.
- Het ontwikkelen van diepgaande kennis van het technische aspect en andere kenmerken van de processen en het waarborgen van de kwaliteit van de dienstverlening.
- Het onderhouden van constante kennis over SaaS-producten en op de hoogte blijven van de veranderende software-industrie.
Dit zijn de verantwoordelijkheden die horen bij SaaS-vertegenwoordigers als onderdeel van hun baan. De hele verkoopprocedure volgt echter een structuur waarvan het bedrijf wilt dat zijn vertegenwoordigers het kennen als het gaat om het sluiten van een deal met een potentiële klant. Bekijk hier het SaaS-verkoopproces:
- Lead generatie - deze fase helpt bij het genereren van interesse in het SaaS product.
- Prospecting - sales representatives bereiken potentiële klanten via e-mail en directe telefoongesprekken. Soms moeten ze contact leggen met de klanten via hun socialmedia.
- Verkoopkwalificatie - in deze fase wordt nagegaan of de prospect al dan niet bij het bedrijf past. Is er een product-market fit?
- Demo’s geven - deze fase omvat het uitvoeren van live verkoopdemo's of het toestaan van gratis proefperiodes, bedoeld voor de prospect om de oplossing beter te begrijpen op een praktisch niveau. Op die manier kan een potentiële klant te weten komen of het SaaS-product een goede match of oplossing is.
- Sluiten van de deal - dit is de laatste stap waarbij een vertegenwoordiger met de klant onderhandelt over de voorwaarden van het bedrijf en de deal sluit.
Belangrijkste activiteiten van een Sales Representative
Om bovenstaande te doen, moet een SaaS-vertegenwoordiger drie hoofdactiviteiten ontplooien.
- Outbound e-mail - De verkoper neemt contact op met potentiële klanten via gepersonaliseerde, boeiende en inhoudelijke e-mails.
- Cold calling - De verkoper neemt contact op met potentiële leads via de telefoon, kwalificeert ze en regelt een meeting.
- Social media - De verkoper betrekt gerichte leads op social media kanalen zoals LinkedIn.
Welke vaardigheden zijn nodig als SaaS Sales Rep?
Hier zijn enkele essentiële vaardigheden die elke SaaS-verkoper moet bezitten om de verkoop van zijn SaaS-producten te stimuleren.
- De waarde van het SaaS-product kennen - Een goede verkoper moet de waarde van zijn product begrijpen en potentiële klanten informeren over de ROI van die producten.
- De klanten écht begrijpen - De behoeften van potentiële klanten analyseren en nagaan of ze al dan niet in aanmerking komen voor het SaaS-product is een andere vaardigheid die een verkoper moet hebben.
- Omgaan met data - Verkopers die ervaring hebben met data-analyse kunnen bepaalde problemen opsporen, aanpakken, successen benadrukken en hun verkoopstrategieën hierop aanpassen.
- Sterke communicatievaardigheden - Een verkoper moet over sterke communicatievaardigheden beschikken om een langdurige relatie met een klant op te bouwen.
Wat verdient een SaaS-sales representative?
SaaS-verkoop is een opwindende en snelgroeiende bedrijfstak waar de sales representatives producten met een groot budget verkopen en naast een hoog salaris ook lucratieve bonussen verdienen.
Het basissalaris van een SaaS-verkoper bedraagt ongeveer 50.000 tot 100.000 dollar per jaar. Daarnaast hebben ze recht op commissies die worden toegekend aan de verkoper die de gestelde omzetdoelstellingen haalt of overschrijdt.
SaaS-verkopers hebben een hoog basisloon in vergelijking met andere verkopers vanwege de opleiding, ervaring en motivatie die zij nodig hebben om succes te boeken. Het percentage te verdienen commissie varieert van het ene SaaS-bedrijf tot het andere.
Bekijk ook de soorten SaaS sales banen.
Wil je aan de slag in SaaS Sales?
Al deze aspecten zijn belangrijk voor een SaaS-sales representative en spelen allemaal een belangrijke rol in de verkoopcyclus. Ben je enthousiast over een carrière in SaaS Sales?