Sales is het kloppende hart van elk bedrijf, van start-ups tot grote bedrijven. Hoewel het verkoopproces in veel sectoren hetzelfde kan zijn, moet je rekening houden met enkele cruciale verschillen wanneer je te maken hebt met sales in de SaaS-industrie. In dit artikel vind je alles wat je moet weten over SaaS-sales.

Wat is SaaS-sales?

SaaS (Software as a Service) sales kan verwarrend zijn, vooral voor als je nieuw bent in de tech wereld. Het is het proces van het verkopen van software die als een online dienst aan klanten wordt geleverd. Dit type software is meestal gebaseerd op een abonnement, wat betekent dat klanten een periodieke vergoeding betalen om de software op een continue basis te gebruiken.

Is SaaS-sales lucratief?

Ja, de verkoop van SaaS is zeer lucratief. Het is zelfs een van de snelst groeiende sectoren aller tijden met veel veschillende SaaS sales banen. Het goede aan SaaS is dat het drie aspecten heeft, waardoor het voor veel mensen een aantrekkelijke carrièrekeuze is.

Hoge software marge

De winstmarges voor dit soort bedrijven zijn hoog omdat ze als diensten worden beschouwd. Als je een fysiek product verkoopt, moet je die goederen aankopen of produceren om deze vervolgens te verkopen en winst te maken.

Met SaaS is alles wat je nodig hebt je eigen inzet en je bent ‘good to go’. Dit maakt de verkoop van SaaS zeer lucratief. Er zijn geen productie- of materiaalkosten om je zorgen over te maken. Nadat je hebt geïnvesteerd in een goed product, kun je dit zelfde product aan meerdere eindgebruikers verkopen.

Sterke groei van de SaaS-markt

Momenteel wordt de SaaS-markt geschat op ongeveer $152 miljard, die naar verwachting zal groeien tot $208 miljard in 2023. Met zulke cijfers lijkt het moeilijk om niet betrokken te willen raken bij de verkoop van SaaS. Bovendien, als je gepassioneerd bent door nieuwe technologie en graag werkt met ondernemers, dan is SaaS misschien een geweldige carrière voor jou.

Is het verkopen van SaaS moeilijk?

Ja, SaaS verkopen is moeilijk. Het is een zeer competitieve industrie, en er zijn veel onbekende factoren. Er zijn ook enorme toetredingsdrempels voor nieuwe verkopers en het resultaat kan zijn dat u in het begin niet genoeg leads genereert. Al deze moeilijkheden maken het voor verkopers erg moeilijk om deals te closen. Gelukkig zijn er dingen die u kunt doen om het proces gemakkelijker te maken.

Bestudeer je kopers

Je moet alles weten over je koper voordat je hem benadert. Wat zijn hun doelen? In welke fase bevinden ze zich? Welke specifieke kenmerken zullen hen helpen hun doelen te bereiken? Hebben ze concurrenten? Zo ja, wat maakt hen anders dan die concurrenten? Hoe kun je het beste met hen communiceren? Deze vragen moeten worden beantwoord voordat je contact legt met potentiële klanten.

Gebruik je telefoon

De manier om al die moeilijkheden te overwinnen is door rechtstreeks met potentiële klanten te praten. Telefoongesprekken zijn persoonlijker dan e-mails of berichten en geven je de kans om meer te weten te komen over de zakelijke behoeften van je klant. 

Een andere goede manier om meer te weten te komen over de pijnen van potentiële klanten is door het aan huidige klanten te vragen. Wanneer je met huidige klanten spreekt, vergeet dan niet om hen op de hoogte te houden van de geboekte vooruitgang en probeer oplossingen te bieden voor hun huidige problemen. 

Stel ook open vragen om te begrijpen hoe ze uw product gebruiken, en deel succesverhalen van andere klanten. Je kunt jouw marketing- en verkoop boodschappen en tactieken aanpassen met de informatie die zij verstrekken.

Zet partnerships op

Partnerships zijn een geweldige manier om de concurrentie voorbij te streven. Zijn er bedrijven die diensten leveren die complementair zijn aan die van jou? Deel middelen met elkaar en help elkaars bedrijf te laten groeien zonder extra kosten. Veel bedrijfseigenaren werken graag samen met anderen die hun sector goed begrijpen, dus het is altijd de moeite waard om te proberen partnerships aan te gaan.

Hoe wordt SaaS meestal verkocht?

De manier waarop SaaS wordt verkocht hangt af van de prijsstelling en de complexiteit van het product. Als een bedrijf coördinatie tussen verschillende personen of afdelingen nodig heeft, is het verkoopproces complexer. In principe moet elk lid van het aankoopcomité aan boord zijn. Eenvoudigere oplossingen kunnen heel goed verkocht worden zonder dat er een verkoper aan te pas komt. Dit zijn de drie meest voorkomende:

Zelfbediening

Het goedkoopste verkoopmodel om SaaS te verkopen is de freemium-benadering. De software wordt meestal verkocht door een gratis proefperiode van het SaaS-aanbod aan te bieden. De klant krijgt een gratis periode om de software te gebruiken en vervolgens wordt een abonnement gepland. Sommige verkopers rekenen onmiddellijk na het verstrijken van de proefperiode kosten aan.

Gewoonlijk is bij deze zelfbedienings aanpak geen verkoopteam betrokken. Marketing is echter essentieel om dit verkoopmodel tot een succes te maken. Dit model wordt vooral gebruikt wanneer de SaaS een laag prijspunt heeft en wanneer de software geen implementatie vereist.

Transactionele Verkoop

Dit verkoopmodel vergt meer inspanning om te implementeren, maar niet zo veel inspanning als Enterprise Sales. Gewoonlijk is dit type van verkoop ook duurder dan het self-service model. Maar niet zo duur als de Enterprise-aanpak. Transactionele Verkoop heeft ook geen lange verkoopcycli.

Enterprise-verkoop

De meest complexe software producten worden verkocht met de Enterprise Sales-aanpak. Het gaat om lange verkoopcycli en grote en complexe contracten, en het aankoopcomité bevat meerdere disciplines binnen de organisatie van de klant. Ook vergt software die met de enterprise sales aanpak wordt verkocht altijd een grotere inspanning om te implementeren.

Is SaaS een goede industrie?

Ja, de SaaS-industrie is geweldig, dankzij de constante stroom van succesvolle bedrijven die de markt betreden. Er zijn ook verschillende carrièrepaden beschikbaar in de industrie, waaronder;

Software Ontwikkeling

Als je in het software ontwikkelingsteam zit, dan zijn je verantwoordelijkheden onder andere het ontwikkelen, testen en implementeren van nieuwe applicaties. In een meer senior positie, zoals project manager of lead developer, omvat je werk het overzien en leiden van kleine teams in alle aspecten van software productie. Dit betekent dat de SaaS-industrie ruimte biedt voor groei omdat er altijd klanten zullen zijn die op zoek zijn naar nieuwe oplossingen.

Product Management

De SaaS-industrie biedt ook volop kansen voor product managers, waarbij sommigen zich specialiseren in B2B-marketing (business-to-business), B2C-marketing (business-to-consumer), productstrategie, en prijsstelling. 

Al deze functies vereisen een goed begrip van bedrijfsmodellen waarbij op terugkerende basis inkomsten worden gegenereerd van eindgebruikers.

Verkoop en marketing

Samen met account executives, groeien business development teams binnen de SaaS-industrie. Dit geldt vooral voor bedrijven die een product of dienst op abonnementsbasis verkopen en die een constante stroom van nieuwe klanten nodig hebben naarmate de bestaande klanten afnemen. 

Als jouw verkoopteam zich bijvoorbeeld richt op Google Apps for Work, zult je elke keer dat het contract van een zakelijke klant afloopt, een nieuwe klant moeten vinden.

Projectmanagement

Dit is een andere hoogwaardige functie in de SaaS-industrie die een combinatie vereist van vaardigheden op het gebied van planning, prognose en rapportage, evenals ervaring met het werken met tal van belanghebbenden. Het is bijvoorbeeld belangrijk voor je om de eisen van jouw productmanager, problemen met de klantenservice en IT-ondersteuning te begrijpen voordat je een planning maakt.

Wil je aan de slag in SaaS Sales?

In een notendop, SaaS Sales is een lucratieve en lonende industrie die niet zo moeilijk is als het misschien lijkt. Het vereist veel toewijding en hard werken om te slagen, maar met de juiste hoeveelheid passie en inzet kan iedereen succesvol worden.

Ontdek hier jouw mogelijkheden

English Deutsch