Een sterk SaaS salesteam bouwen: de belangrijkste onderdelen van een winnende strategie

Een goed SaaS-sales proces is een van de belangrijkste mogelijkheden van een SaaS-bedrijf. Software verkopen in B2B-markten is moeilijk en vereist zeer bekwame verkopers. Een succesvol SaaS salesteam brengt inkomsten binnen en biedt mogelijkheden om andere gebieden van het bedrijf te beïnvloeden, zoals marketing en productontwikkeling.

Dit artikel geeft inzicht in het belang van het werven van het juiste soort mensen, zodat je sales kunt gebruiken als groeimotor. Een sterk SaaS salesteam kan leiden tot succes door de omzet te verhogen, nieuwe klanten aan te trekken en de klantrelaties te verbeteren.

Uitdagingen bij het bouwen van een SaaS verkoopteam in B2B

SaaS-bedrijven profiteren door te investeren in de opbouw van een sterk SaaS salesteam. Een van de belangrijkste waarden van een succesvol salesteam is dat het de mogelijkheid vergroot om financiering van investeerders te verkrijgen. Het vermogen om investeerders aan te trekken is vooral waardevol in SaaS start-ups en scale-ups.

Het samenstellen van een sterk SaaS sales team is echter geen sinecure. Er zijn een aantal uitdagingen waarmee rekening moet worden gehouden bij het samenstellen van een verkoopteam.

1. Huidige krapte op de arbeidsmarkt

Deze term verwijst naar het tekort aan jonge en geschoolde werknemers. B2B en SaaS bedrijven hebben doorgaans een lager personeelsverloop dan hun consumenten tegenhangers, maar is de verkoop verhouding veel lager. Dit betekent dat er een beperkt aantal salesfuncties beschikbaar zijn. Veel sales professionals werken minstens een jaar bij een bedrijf en zijn niet onmiddellijk beschikbaar.

Potentiële kandidaten worden geconfronteerd met een competitieve aanwervingsomgeving, met beperkte middelen en een competitief salaris. Saas-sales teams bieden concurrerende lonen en incentives om talent aan te trekken. Een solide track record van succes is noodzakelijk voor toekomstige Saas-verkoopwerving. Dit kan de inkomsten, klantengroei en personeelsbehoud verhogen.

Timing is alles en met een uitgebreid netwerk van verkopers weet je wie je op welk moment moet contacteren.

2. Uitdagingen in de B2B Sales

Vooral voor SaaS-bedrijven die actief zijn in de B2B-sector (dus verkopen aan andere bedrijven in plaats van consumenten) is de verkoop een grotere uitdaging. Verkoop aan B2B-bedrijven betekent meestal een langere verkoopcyclus. Potentiële klanten hebben meer contactmomenten nodig wanneer zij een aankoop overwegen, vooral wanneer het gaat om een product of dienst met een hoge prijs. Verkoopcycli van 6 maanden of langer zijn geen uitzondering.

3. Uitdagingen van de verkoop van Saas-software

SaaS-producten en -diensten worden gebruikt in een groot aantal sectoren. Maar de SaaS-industrie is zeer concurrerend en er zijn veel factoren waarmee rekening moet worden gehouden bij de verkoop van SaaS. Biedt het SaaS-bedrijf een need-to-have dienst, of is het slechts nice-to-have? Vereist de oplossing ondersteuning bij de implementatie van de software, of is het een zelf te installeren dienst waarvoor alleen een account moet worden aangemaakt?

SaaS-sales teams zijn onmisbaar bij het leveren van nuttige productinformatie aan potentiële klanten. En vanwege de langere verkoopcycli in zowel SaaS als B2B vereist de verkoop van een SaaS-product of -dienst meestal een breder begrip van wat de klant nodig heeft.

Het creëren van gespecialiseerde verkoopfuncties en het afstemmen van persoonlijke vaardigheden

Sales engineers zijn speciaal opgeleid om SaaS-applicaties te introduceren bij een potentiële klant. Dit omvat het helpen instellen van de toepassing, het verbeteren van de efficiëntie en het bieden van extra waarde. Sales engineers zijn ook verantwoordelijk voor het creëren van productievere workflows door samen te werken met andere bedrijfsafdelingen en een positievere klantervaring te creëren.

Binnen een SaaS salesteam moet je de verschillende gebieden van het bedrijf isoleren en het team en hun persoonlijke vaardigheden afstemmen op dat verwerkingselement. De organisatiestructuur binnen een SaaS salesteam is plat en flexibel, waardoor toegankelijke communicatie mogelijk is. Effectieve communicatie is essentieel voor de goede werking van een SaaS-bedrijf, vooral in de sales.

Veel voorkomende SaaS-sales rollen

Sales Development Representative (focus op outbound acties om contact te leggen met potentiële klanten en gesprekken te starten)
Market Development Representative (focus op follow-up van inkomende leads)
Account Executive (gericht op meetings met potentiële klanten)
Customer Success Manager (focus op terugkerend gebruik van de dienst of het product door bestaande klanten)
Account Manager (focus op upsell mogelijkheden bij bestaande klanten)

Het creëren van salesteams in verschillende samenstellingen op basis van aanpak

Bij het samenstellen van een SaaS salesteam is het het beste om een team samen te stellen waarin elke professionele focus vertegenwoordigd is. En ook, waar persoonlijke sterktes en vaardigheden het best tot hun recht komen. Hoe werkt dat?

Standaard aanpak van het bouwen van een salesteam

De standaardaanpak van het bouwen van een salesteam beoordeelt de prestaties van elk individu. Het stelt doelen en persoonlijke definities van succes. Hierdoor kunnen teamleden een meer persoonlijke groei doormaken en zowel persoonlijke als professionele resultaten behalen. Een dergelijke aanpak helpt om een gerichte en samenhangende boodschap over te brengen aan de verschillende potentiële klanten.

Focus op een inbound aanpak bij het samenstellen van een salesteam

Wanneer je bij het samenstellen van een team wilt richten op een inbound-aanpak, heb je een team nodig met sales- en marketingprofessionals die zich richten op het creëren van naamsbekendheid en van het product via alle kanalen. Van Google-campagnes, tot persberichten en Linkedin-campagnes. Je trekt gerichte bezoekers en potentiële leads naar de website of blog en het salesteam richt zich op het omzetten van die leads in nieuwe klanten.

Het voordeel van dit systeem is dat de kosten voor klantenwerving lager zijn bij een gerichte demografie. Dit zorgt voor een snellere marktpenetratie en hogere conversiepercentages voor marketingcampagnes. Saas salesteams hebben voortdurend leads nodig, die indien nodig door een marketingteam kunnen worden geproduceerd.

Focus op een gerichte aanpak bij het samenstellen van een salesteam

Wanneer je gebruik maakt van een gerichte aanpak, moet je dit verder afstemmen met de marketingprofessionals binnen de organisatie. Het marketingteam is verantwoordelijk voor het aantrekken van potentiële klanten door de verschillende soorten klanten te identificeren die geïnteresseerd zouden zijn in het aanbod van het bedrijf. Richtlijnen kunnen zijn: bedrijfsgrootte, functie, land, bedrijfstak enzovoort.

Door zich te richten op potentiële klanten en hen te voorzien van relevante boodschappen, voorziet marketing het salesteam van Marketing Qualified Leads (MQL's). Het salesteam moet dan een MQL opvolgen en omzetten in een betalende klant.

Wil je dat wij je helpen met het aannemen van het juiste sales talent?

Werken met een SaaS sales headhunter is de beste manier om top sales talent te vinden voor de organisatie.

Neem contact met ons op, wij helpen je graag met het opzetten van de beste aanwervingsstrategieën en het vinden van de juiste SaaS sales talenten!

English Deutsch